Управление на вземанията. Процедури по управлението на вземанията (дебиторите)

Управлението на дебиторите обхваща процедурите по продажбите с отсрочено плащане и инкасиране на възникналите в резултат на това вземания по търговски заеми. Равнището на вземанията от търговски заеми зависи от обема на продажбите на кредит и срока на инкасирането им. Рационалното управление на дебиторите изисква увеличаване на продажбите на кредит на надеждни клиенти и уговаряне по - кратък срок на плащане. Продажбата на стоките, срещу уговорката за по късното им заплащане е един от факторите на дистрибуционната политика на продавача, к` влияе на увеличаването на реализацията и приходите. Едновременно с това трябва да се отчита и фактът, че ще се появят допълнителните р/ди в фирмата доставчик, свързани с управлението на търговския кредит. Не всички клиенти ще заплатят предоставяните им стоки в уговорения срок, к` ще повиши дебиторската задлъжнялост и р/дите за нейното финансиране. Някои клиенти поради изпадането им в несъстоятелност, никога няма да върнат дълга увеличава се размерът на несъбираемите вземания. Повишават се р/ди, свързани с издръжката на кредитния отдел р/ди за проучвания или комисионни такси, изплащани на агентствата във връзка с анализ на кредитоспособността на клиентите; р/дите, свързани с комисионни и такси, изплащани на факторингови компании и агенции за събиране на вземанията и тяхното управление. Определянето на ефекта от прилагането на продажби на кредит е свързано с изготвянето на прогнози за изменението на приходите и р/дите, както и за съотношението м/у допълнителната печалба от увеличените продажби и допълнително възникналите р/ди. Ако повишаването на допълнителната печалба превишава допълнително възникналите р/ди, то предоставянето на кредит на купувачите е приемливо, в противен случаи търговски кредит не се прилага. Ако се установи, че ефектът от продажбите на кредит е увеличаване на печалбата, се разработва кредитна политика на фирмата.

Тя включва:

определяне на дела на продажбите на кредит в общия размер на продажбите;

разработване на стандарти за кредитоспособност на клиентите и определяне на приемливия риск;

определяне на кредитни лимити по отрасли, продукти, клиенти;

определяне на кредитния период времето за предоставяне на кредит;

определяне на размера и срока на действие на отстъпките за по ранно плащане;

разработване на с/ма за инкасиране на вземанията;

разработване на с/ма от коефиценти за оценка и анализ на кредитната политика.

В зависимост условията на продажбите на кредит и размера им в общия дял, политиката бива мека и твърда. Меката (експанзионистична) кредитна политика се характеризира с увеличаване на дела на продажбите на кредит; предоставяне на кредит на по широк кръг клиенти; увеличаване на кредитния срок и отстъпката за по - ранно плащане. Целесъобразно е да се избере от фирми, к` се стремят да разширяват пазарните си позиции и сравнително лесно привличат чужд к/л, както и от тези, к` имат проблеми с реализацията си. При твърдата (рестриктивна) кредитна политика делът на продажбите на кредит е малък. Повишават се изискванията към кредитоспособността на клиентите, намаляват се сроковете за предоставяне на кредит; повишават се санкциите за просрочено плащане; приемат се по строги процедури при инкасиране на вземанията. Този тип кредитна политика е подходяща за фирми, чиято