Управление на продажбите. Продажбен процес

Същност продаването-Продаването е междуличностен процес на убеждаване, на влияние върху решението за покупка от клиентите.Персоналното продаване е процес на търсене на хора, които имат конкретна потребност, помагане да я открият, демонстриране как определена стока или услуга ще удоволстворят тази нужда и убеждаването им да вземат решение да употребяват тази стока или услуга.Персоналното продаване е динамично, гъвкаво и изборно.Ефективното продаване е преди всичко комуникиране.Продаването е важно за всекидневния живот. Купувачите трябва да знаят как оперират търговците, да познават различните продавачи, техните стратегии и тактики на продаване. Продаването създава много работни места поради многообразието на различни търговски длъжности като търговци на едро и на дребно, брокери, дилъри, маклери, застрахователни агенти, агенти по недвижими имоти и др.Продаването е универсална дейност в обществото.Съчетаването на различните действия във времето спомага за осъществяване на целия процес на стокопридвижването от мястото на производство до мястото на потребление. Продаването е кръвоносната система на икономиката. Управление на продажбите.Роля и функция на мениджърът по продажбите-по-голямата част от техните отговорности са насочени към цялостната организация и цялостно поддържане на различните екипи и процеси във фирмата:Изработване на стратегия за търсене на нови клиенти;Определяне на продажбените функции;Подбиране и обучение на служителите;Информация за състоянието на пазарите;Поддържане на дисциплината;Поставяне на задачите пред продавачите;Ефективно използване на раб работното време.Решенията, които се вземат при УП са на следните равнища:А) на стратегическо равнище те произтичат на най-важните цели на ТФ :Планирането;Кулминацията;Контрол;Оценка;Мотивацията.Б) тактическо равнище те се в следствие от приетата стратегия за действие на търговските фирми. Имат за цел да конкретизират допълнително действията чрез подходи, методи. В) на оперативно равнище имат за цел да конкретизират максимално задачите, екипите, хората, участниците във времето и пространството.Основни функции на мениджърът по продажбите тези функции трябва да осигурят най-важното условия за съществуването на една търговска фирма - динамичното равновесие на организационната структура, отдели, звена, продавачи и продажби.Общи задачи, стоящи пред мениджърът по продажбите Набиране, подбор и назначаване на подходящи кандидати първична задача на ТФ е да продава ефективно, а това тя може да прави само при положение, че съумява да открива подходящи кандидати, да ти обучава и назначава в своята фирма. Мениджърът по продажбите трябва да утвърди съответните методи за откриване, обучение и назначаване;Изработване на стратегия за търсене на клиенти една фирма, независимо колко успешно работи, тя непрекъснато си поставя по-високи цели, свързани с това.Информиране на ръководството на компанията за динамиката на пазарите, заплахите и възможностите, които възникват.Поддържане на дисциплината да се постигне баланс от една страна наложените отговорности и задължения, а от друга да се запази относителното право на свобода в действията на продавачите. Поставяне на задачи пред продавачите те трябва да се поставят максимално точно, да бъдат ясни и да се разаснява какви могат да бъдат последствията, ако те не бъдат изпълнени. Определяна на продажбените квоти;Оценка и контрол на резултатите-За да бъдат максимално обективни, резултатите от контролната дейност трябва да са максимално ясни методите за контрол и критериите, които трябва да са еднакви за всички. Оптимизиране на бизнес-процесите ;Мотивация и разпределение на поощряващи стимули; Работа с рекламация и работа на клиенти ;Оказване помощ при търсене на клиенти основна част от дейностите по търсене, намиране и печелене на нови потенциални клиенти се пада на търговските представители и затова формално изглежда, че отговорността когато те не вършат добре тази работа е тяхна. На практика отговорността по възприемането и установяването на различни методи за печелене на клиенти, т.е. отговорността е на мениджърът по продажбите.Организиране и поддържане на съревнователен дух Мениджърът по продажбите трябва да умее да организира и поддържа такъв дух сред продавачите по територии, по отделни кампании.;Организиране и провеждане на събрания;Работа с ключови клиенти Мениджърът по продажбите внимателно трябва да контролира внимателно състоянието на отношенията с ключовите клиенти.