СТИЛОВЕ НА ПОВЕДЕНИЕ НА ПОТРЕБИТЕЛЯ, ПРОЦЕСИ ЗА ПРИЕМАНЕ НА РЕШЕНИЯ ЗА ПОКУПКА

1. Въведение

Върху поведението на потребителя оказват влияние редица фактори. Тези фактори могат да бъдат разграничени на икономически, психологически, социални фактори и пр. Най важните, от гледна точка на психологията фактори, които влияят върху потребителското поведение са:

• Мотивацията. Тя се поражда от състоянието на напрежение, причинено от незадоволена потребност. Следователно, мотивацията е свързана с потребностите и осъзнаването им от потребителя.

• Възприятието е процес, при който човек избира, организира и тълкува възприетата информация с цел изграждане на осмислена картина на света. Човек е склонен да забелязва стимули, които са свързани с неговите настоящи потребности; стимули, които той очаква или които се отличават от останалите. Селективното изкривяване означава, че човек винаги е склонен да придава на информацията собствено значение и да я тълкува по начин, който подкрепя формираните вече мнения

• Научаването е важно за потребителското поведение, защото в по-голямата си част е научено поведение. В психологията съществуват редица теории, свързани със социалното научаване. Те са фокусирани върху формирането на личността в резултат на взаимодействията със социалната среда, постулират социалното учене като механизъм на социализацията и поставят основен акцент върху социалния контекст при конструиране на индивидуалното поведение в различни ситуации. Според тези теории индивидът постоянно се учи, придобива нови, по-адаптивни от гледна точка на последващите санкции, модели на поведение и по този начин постоянно се променя и развива. Тези