51. Системи за организация на дистрибуционните канали

Опитът на развитите в икономическо отношение страни показва, че използването на независими търговски посредници на краткосрочна договорна основа има много слабости. Дистрибуционните канали не са стабилни, липсва единство в стремежа към постигане на главните цели, слаби са координацията и взаимовръзките между отделните участници, налице са недостатъчен опит и специализация в реализацията на съответния продукт, често възникват конфликти. Тези дистрибуционни канали изискват големи разходи на средства и оскъпяват продукцията.

За да се преодолеят тези слабости, се използват различни системи за организация на дистрибуционните Канали, чрез които се интегрират възможностите и усилията на участниците в тях за постигане на общите цели. Базовите системи на организация са две: вертикална и хоризонтална.

Вертикалната система на организация интегрира възможностите и усилията на участниците в дистрибуционните канали от различни нива (производител - търговец на едро - търговец на дребно - потребител). Хоризонталната система интегрира възможностите и усилията на участници в едно от нивата на дистрибуционния канал (ниво търговци на едро, ниво търговци на дребно).

Особено ефективна е вертикалната система на организация на дистрибуционните канали. Тесните връзки между участниците в дистрибуцията, кооперирането за постигането на общите цели, диференциацията на функциите и дейностите, точното дефиниране на власт и подчинение, координацията на усилията им, конкурирането им с други подобни системи се отразяват положително на функционирането на канала и водят до по-добри икономически резултати.

Хоризонтално интегрираните стопански субекти са относително независими и като такива са преимуществено заети със собствената си финансова обезпеченост. Оперативните единици на това ниво трудно реализират системни икономии, тъй като са налице ниска лоялност между партньорите и лесен достъп до техните услуги. Ето защо участващите в хоризонтално интегрираните дистрибуционни системи обикновено се ангажират само с постигането на определена интензивност на дистрибуцията.

Координацията на възможностите и усилията на отделните участници в дистрибуционния канал се осъществява от един от тях, който има доминираща роля. Този участник е ключовата точка в канала, той е лидерът на канала. Такъв може да бъде производителят или търговецът на едро, но не са редки и случаите, когато тази роля се изпълнява от търговец на дребно, притежаващ голяма търговска мрежа и известно име в бизнеса. Понякога лидерските функции се изместват към потребителя.

Лидерството в дистрибуционните канали не се подарява или възлага. То се базира на силата на съответните участници в него. Тази сила може да се дължи на различни фактори като:

а) голям опит и знания останалите участници в канала очакват, че това ще им помогне да постигнат по-висока сигурност и да извлекат по-големи ползи за дейността си;

б) имидж - добрата репутация и широкоизвестното име на даден участник в канала често му осигурява лидерската позиция. Така например отличната