ПРОЦЕСЪТ "ПОКУПКО-ПРОДАЖБА" НА ИНДУСТРИАЛНИ СТОКИ С ИНВЕСТИЦИОННО ПРЕДНАЗНАЧЕНИЕ

I. Цели на покупката - разлика от потребит. маркетинг.

увеличаване на печалбата;

снижаване на разходите;

преодоляване
на конкуренцията;

ускоряване на оборота и рентабилността; по-добро обслужване на клиентелата;

социални цели - при институциите клиники, болници, университети, училища и пр.

подобряване на обслужването на населението и др.

съобразяване със законодателните изисквания - напр. ОВОС;

повишаване на ефективността във всички направления.

II, Същност на процеса "Покупко-продажба"

Инвестиционната покупко-продажба е ПРОЦЕС, а не отделен акт или събитие.

За покупката на инвестиц. стоки Фредерик Уебстър и Йорам Уинд казват:

....инвестиционната покупка и поведението на купувача са процес на вземане на решение, чрез което предприятието трябва да установи потребността от закупуването на продукта или услугата, да идентифицира, прецени, оцени и да избере най-добрия вариант измежду множеството алтернативи от продавачи (доставчици) и търговски марки стоки.

За да бъде ефективен и ефикасен, именно с това обстоятелство трябва да се съобрази и да има предвид продавачът (производителя) на инвестиц. стоки.

Ричард Кардозо пък казва:

този процес се състои от няколко фази /етапи/, всеки от който дава определено решение. Те са 8 на брой, а именно:

а/ Откриване /разкриване/ на проблема.Определяне на проблема; в определен момент някой от фирмата разкрива някъде проблема или потребността, която неминуемо трябва да бъде задоволена чрез покупка на инвестиционна стока.

Вътрешни и външни причини за пораждане на потребността.

Вътрешни:

- необходимост от снемане на остарял продукт от пазара и навлизане с нов продукт. Това изисква в някои случаи нови машини, материали и пр.

- повреди и аварии на машини;, моралното остаряване и др. подобни изискват цялостна или съществена частична подмяна на части

- проблеми с някои материали, които са некачествени, неподходящи, при смяна на технологии, екологични съображения и пр.

- когато явно се вижда, че има възможност за по-изгодни сделки в суровините,материалите на периодични аукциони, а така също и при продажбите на своите стоки;

- при явен, непреодолим конфликт между производствена техника и технологии;

- при аутсорсинга на дейности;

Външни:

причини, свързани с глобалния натиск на технологическия прогрес;

новата бизнес-логика: свързан главно с нови идеи, наложени отвън; изгодни сделки от други търговци;

при специални случаи - изложби, панаири и др.

ПРЕДВАРИТЕЛНИ ПРОЦЕДУРИ ПРИ ПОКУПКА НА

ИНВЕСТИЦИОННИ СТОКИ:

Сложността, видът, дизайна, вариантите и цената на стоката дават отражение върху продължителността на процедурите. Същото е положението, когато продуктът има основно или много съществено значение за търсещата фирма.

а) Доказателства и обосновки пред мениджърския екип.

б/ Определяне на необходимите количества, параметри и качества на продукта, който ще се купува:

при стандартни продукти и покупки - по-непретенциозни процедури, безпроблемно:

при нестандартни продукти и покупки - консултации с производствения мениджър С непосредствения потребител /на произв. линия,/, инженерния екип, маркетинговия мениджър и др., които преценяват всички