Преговарянето, като основно умение за успешни лични продажби

Ефективните преговори, изискват търговските представители да бъдат добре подготвени, да притежават умението да планирот, да познават добре продукта и условията за доставка, предмета на преговорите, умението да мислят и реагиратточно и бързо в условията на натиск и несигурност, да се изразяват добре, да изслушат, да имат добра преценка, обща култура и да притежават частност, търпение и способност да убеждават.

Воденето на преговори представлява нападение или отбрана, като в даден момент, двете страни достигат до взаимно променливо споразумение. Основно в процеса на преговаряне е комуникирането с цел, постигане на споразумение и задоволяване на интересите на преговарящите страни.

Видовете преговори се класифицират според следните критерии:

1.Според броя на преговарящите страни

-двустрани и многостранни

2.Според приетия модел на поведение и цялостен механизъм на водене на преговори

-преговори типигра на стратегии

-преговори тип изпълнение на роли

-преговори типпродължителна и изтощителна борба

-преговори с дух на сътрудничество

3.Според приетия стил на преговаряне

-творчески преговори ; конкурентни преговори

4.Според позициите и принципите на страните

-позиционни-твърди и меки

-принципни

Използването на различни модели и стилове за преговаряне е в пряка зависимост от различните особености на преговарящите и от умението и желанието им да се ориентират в психологията на процеса на водене на преговори.

Съществуват следните Четири алтернативни стила на водене на преговори:

-аналитично-агресивен ; гъвкаво агресивен ; аналитично конструктивен ; гъвкаво конструктивен.

Правилата, определящи рамките на ефективното комуникиране по време на преговори са:

1. Форма на изразяване на мислите

2. Начина по който се представят идеите

3. Преговорите не трябва да се персонифицират

4. Добрият участник в преговорите е добър служител и наблюдател

5. Използването на невербалните знаци от партньора, като походка, облекло, изражение на лицето и други, иман силно значение в началото на преговорите

6. В повечето случай, преговарящите работят в организациите водещи преговори и са длъжни да представляват интересите и спазват приетите правила за външноорганизационно поведение.