Потребителски пазари. Модел на поведение на потребителите при покупка. Основни фактори определящи поведението на потребителя. Процес на вземане на решения. Етапи. Типове потребителско поведение.

При определянето на целевия пазар на фирмата тя може да избира измежду 3 подхода:1.Недиференциран (масов маркетинг) при него фирмата разработва единичен маркетинг микс, предназначен за всеки потребител, т.е. фирмата разработва едни продукт без значителни модификации една обща ценова, комуникационна и дистрибуционна политика. 2.Диференциран подход при него фирмата прави разграничение между различните групи потребители (сегменти) и към всеки от тях разработва съответен маркетингмикс.Разходите при този подход са по-големи, отколкото при недиференцираният, но подходът към различните сегменти отговаря на изискванията на отделните клиенти.3. Подход на пазарната сегментация (целеви маркетинг) фирмата отново прави разграничение между отделните трупи потребители, но се избира 1 или няколко пазарни сегменти, които образуват нейния целеви пазар и към всеки от избраните сегменти се разработва съответен маркетингмикс. При вземане на това решение се оценяват следните фактори:-привлекателност на сегмента сам по себе си;-състояние на конкурентите;-възможността за обслужване на тези потребители техническа, достатъчно персонал и др. Същност на теорията за поведението на потребителите 3 въпроса или 3 проблема, пред които се изправя всеки потребител, представляват най общо самата теория за поведението на потребителите те са : 1.Каква стока или услуга да закупят ?2.Колко струва ?3.Достатъчни ли са му парите?От това следват 3 етапа:1.Потребителят трябва да познава полезността2.Трябва да знае цената 3.Трябва да знае с какви доходи разполага.Видове поведение на потребителите при вземане на решения за покупка са 4 основни типа поведение.1.Поведение на рутина реакция проявява се при купуването на евтини , ежедневни стоки за които не се изисква особени условия.2.Лимитиращо вземане на решение за такива продукти които се купуват от време на време.3.Екстензивно вземане на решение когато потребителите купуват непознат за тях продукт, скъп, сложен продукт.4.Спонтанно решение, импулсивно поведение на покупка.Факторите влияещи върху вземането на решения за покупка, те са 3 основни групи.1.Социален фактор роля и влияние на семейството, социално класово положение на потребителите, културата на потребителите.2.Психологически фактор - възприятията, мотивите , способностите , манталитета и др. на потребителите 3.Личностни демографски, ситуационни, особена привързаност към стоки и услуги Типове потр.поведение:Вземането на потр.р-я варира в зависимост от типа на р-ето за покупка1)сложно поведение при покупка когато са силно ангажирани с покупката и са наясно с съществените различия м/у търг.марки. Потребителите са силно ангажирани когато продуктът е скъп рядко купуван рисков предмет.Обикновено пот-лят не знае много за категорията на продукта и му се налага да научи доста неща.Купувачът ще премине през процес на научаване,характеризиращ сес изграждане на първи убеждения за продукта след това нагласа и най накрая цялостен избор на покупката2)поведение при покупка намаляващо дисонанса понякога потребителят е силно ангажиран в покупката но вижда малки различия в търг.марки.Ангажираността се дължи на факта че покупката е скъпа и рядка.В този случай купувачът ще се информира и за др предложения но ще купува сравнително бързо защото марковите различия не са съществени.3)обичайно поведение при покупка мн продукти се купуват при липса на активна ангажираност.Ако разгледаме покупката на сол купувачите отиват в магазина и посягат към дадена марка.Ако продължават да купуват същата марка това е навик а не от лоялност към марката.Пот-лите не формират силна нагласа към марките а я избират защото е позната.След покупката дори е възможно да се направят оценка защото не са силно ангажирани с продукта4)поведение при покупка търсещо разнообразие: тук се наблюдава честа промяна на марковите предпочитания от страна на потребителите