Подготовка на продажбения персонал

1. Обучение на персонала

В търговското предприятие, обучението е основна форма за развитието на служителите, ангажирани с продажби. Организацията предприема различни форми на повишаване на знанията и уменията на продавачите. Обучението на персонала се явява непрекъснат процес на придобиване и реализиране на знания, умения, навици, ценности и отношения, в резултат от който се стига до равнище на подготовка, позволяващо на служителите да се изявяват все по-добре в своята професионална среда.

Една от основните форми на развитие на персонала е обучението, без да се изключва и самообучението.

Най-общо обучението на продажбения персонал се извършва по две схеми:

• В компанията и от специалисти в нея / т нар. японски подход/

• Извън компанията и с наченки на вътрешно- фирмено обучение / т нар. западен тип/

При първия модел, обучението се извършва във фирмата. То се организира за всички категории персонал и от наемането на персонала до неговото рекрутиране.

При втория модел, схемата за обучение може да бъде изложена чрез институциите и технологията на самото обучение на една по-висша категория персонал, а именно функционалните мениджъри.

В организацията, създаването на програма за обучение отнема много време. За целта е необходимо предварително да се направи оценка на:

-необходимостта от обучение;

-оценка по отношение на крайната цел на това обучение.

е нарастване на професионализма на работата;

При изготвяне на програмата за обучение е необходимо се спазват няколко основни момента:

- Нужно е да се остави достатъчно време за подготовка. Обикновено минималният период за подготовка е 6 седмици, макар че тенденцията е към съкращаване на курса чрез включване на по-малко, но по- трудни въпроси. За да няма откъсване от работното място се предлагат следните възможности: