Насърчаване на продажбите, лични продажби и спонсориране. Връзки с обществеността същност, функции и видове

Личните продажби, насърчаването им и връзките с обществеността представляват материални стимули и търговски трикове, които имат задачата да подтикнат потенциалния потребител към покупка.1. Стимулиращи средства, насочени към купувачите на дребно: - безплатни мостри, те могат да се приложат когато стоката е делима. Мострата представлява малко количество от стоката в подходяща опаковка която се предоставя безплатно. Това се прилага във фазата внедряване в жизнения цикъл на стоката, когато тя все още не е позната на масата потребители.

талони дава право на притежателя му да закупи определена стока на по-ниска цена, това е подходящо за фаза внедряване и в началото на фаза спад; - връщане на част от стойността на извършената покупка; - премиране на купувачите материална премия, предметна или под формата на отстъпка от цената; - търговски картички при покупка на купувача се предоставят картички в които е посочен определена сума или точки. При набирането на известно количество картички на клиента се предоставя правота да закупи или да вземе определена стока; - конкурси;

- премии за чести покупки; - демострации; - свързани стимули; - стока с допълнително предназначение;2.Стимулиращи средств,а използвани за въздействие върху търговци

- посредници; - използване на вариращи цени - този вариант изисква конкурентното равнище на цените да се обвърже с количеството на закупените стоки; - цени за постоянни клиенти; - парични премии - получават се когато търговеца закупи предварително минимално количество стока;

- предметни премии - предоставяне на предмети; - премиране на търговския персонал - необходимо средство обикновено се осигуряват от производителите; - дисплей-средства които се намират в самите търговски обекти; - обучение на персонала; - организиране на изложби; - организиране на търговски състезания; - предоставяне на мостри; - подаръци; - поемане на част от разходите - производителят и търговецът на едро си разделят разходите за телевизионна или друг вид реклама. 3. Лични продажби - те представляват основния инструмент и трябва да са съобразени със стратегията и целите на политиката. За много стоки те се явяват единствения вариант за реализация на покупка. Личните продажби се прилагат не само с цел продажба на стока и услуга, но и да се прояви инициатива от страна на продавача, с която той да заинтересува клиентите с нови стоки, модели и т.н. Личните продажби търпят еволюция. Първоначалния подход включва това че купувачът представлява съвкупност от бариери и препятствия, които продавачът трябва да превъзмогне с помощта на непрекъсната атака. Съвременния подход на личните продажби е свързан не с това да се принуди потребителят да купи стоката, а да му се предложи стоката, която му е необходима. Устната оферта на купувача трябва да включва показания за качеството на стоката от гледна точка полезността за потребителите. Съществуват 3 техники за лични продажби:

- стандартна презентация - при нея представителя на фирмата научава текста наизуст и е длъжен да го произнесе без пропуски с еднакви думи пред всички купувачи; - комплексен подход при него представителя на фирмата започва с въпроси с цел изясняване на конкретните подробности за купувача. След това се прави и презентация специално подготвена за купувача, която дава отговор на въпросите, които го вълнуват; - подход направи сам комбинация от първите два подхода. Презентацията трябва да е активна с много илюстративен материал и да обхваща много модели, които да могат да са предложени в избрана комбинация.Реализирането на личните продажби изисква преминаването през: 1) Определяне на потребителите, с които ще се контактува; 2) Изготвяне на графит за срещите; 3) Обучение подготовка на отговори на евентуални въпроси и илюстриране; 4) Уговаряне на срещи; 5) Изясняване на потребностите на клиентите и условията на работа с тях; 6) Презентация представяне на стоката, възможностите и предложенията на фирмата; 7) Отговори на възникнали въпроси модификация на офертата ако е възможно; 8) Приключване на сделката; 9) Последващи действия