1.въпрос същ. съдържа. разв. и цели на маркетинга

В България вече не се поставя въпросът необходим ли е маркетингът на стопански и социални субекти. Вече функционира пазарна икономика Стопански структури произвеждат стоки за пазара. Тези стоки могат да бъдат продукти и услуги. Услугите биват-туристически, транспортни, културни и др. Продуктът е стока. В условията на пазарна икономика фирмите трябва да прилагат Маркетинга като управленска концепция. Чрез него те могат да се приспособят най-добре към условията на пазара. Това ще рече че преди да се произведе трябва да се осигури пазар на, който потребителите в зависимост от своите нужди и възможности ще закупуват произведените стоки. Маркетингът е едно от понятията, които съпровождат и характеризират пазарната икономика. Намира все по-ясно и конкретно място в стопанската дейност на търговските дружества и на едноличните търговци. Понятието Маркетинг произхожда от английската дума маркет, която означава пазар,

2ри въпрос- Потреб. пазар същност, видове, поведение на потребителите.

Пазарът е мястото където се извършва покупко-продажбата на стока. На пазара се срещат продавачите с евентуалните купувачи. В явлението пазар могат да бъдат забелязани следните елементи- 1.Инфраструктура включва търговски площи и съоръжения, вътрешни транспортни средства, пътища информационни системи и административни органи. 2стоки, 3. посредници, 4.купувачи, 5.продавачи. За отделните видове пазари елементите са специфични. Видове пазари- пазарите могат да бъдат класифицирани по различни критерии: 1.вид на стоката-според това какво се купува и продава пазарите биват: пазари на средства за производство, пазари на средства за потребление, пазари на производствени стоки, пазари на промишлени стоки в това число на стоки с дълготрайна употреба. 2. къде се продава стоката- в зависимост от това пазарите биват: вътрешни, външни, европейски, азиатски, американски, африкански, руски и т.н. 3.какъв е

4ти въпрос Познаване на пазара включва неговото сегментиране и поглащателност. Сегментиране на пазара- сегментирането на пазара означава обособяването на отделни групи от населението които притежават еднородни потребности от дадена стока възрастни, деца и др. Сегментирането винаги се предхожда от изучаване на потребителското търсене например група хора какво търсят сега и в бъдеще. Кратката цел на сегментирането е да помогне на производителя правилно да насочи своите усилия и финансови средства за по-добро въздействие върху дадения сегмент от населението за себе си да осигури печалба, а за купувачите това, което търсят.

2. Критерий за сегментиране на потребителския пазар- демографски този критерий е най- често използвания, защото обхваща самото население по възраст и пол. Тук се включват следните показатели пол, възраст, раса, националност, религия, брой на децата. Демографския критерий е стабилен критерий за сегментиране на пазара защото

6.въпрос Избор на целеви пазар. След като пазара е проучен / установено е поведението на купувачите и поглъщаемостта на пазара/ произвеждания продукт стока трябва да се разположи на дадения пазар. Той се нарича целеви. Във връзка с понятието целеви пазар се използват две други понятия: пазарна ниша, пазарен прозорец. Пазарната ниша е онази част от целевия пазар на която дадения продукт подхожда най-много и където се постига най-добър резултат от продажбата. Пазарният прозорец е част от пазарния сегмент който в момент е пренебрегната и от продавачите и от купувачите. Често тази част от пазара е залята от много стоки но купувачите не могат да намерят това което им е потребно. Изборът на целевия пазар преминава през няколко процедури 1.събиране на информация за сегментите на пазара /обем на продажбите в натура и стойност, конкуренция, реклама и канали за реализация/. 2.анализ на събраната информация с оглед избор на най- добрия сегмент според силните и слабите страни на фирмата. 3. Разработване на маркетингова политика на

9ти въпрос Стокова политика.

Маркетинг-микс- всяко предприятие ориентирана към пазара произвежда продукти, които трябва да станат стоки. Това може да се осъществи ако продуктите бъдат продадени успешно. За да стане това в действителност предприятието трябва да провежда съответна маркетингова политика. Прието е тя да бъде конструирана и осъществена с помощта на т.н. маркетинг-микс. Съставните части на ММ са следните политики: стокова, пласментна, комуникационна, ценова. Същност и място на стоковата политика в М. по обясними причини стоковата политика на предприятието заема централно основно и водещо място в М. Това е така защото без производството на стоки и с нейната успешна реализация се занимават всички останали съставни части на микса. Стоковата политика представлява група от дейности, които са насочени към вида и асортимента на производството и към неговата конкурентна способност. В края на краищата това е целта на стратегията на предприятието. Разработването и реализирането на дадена стокова политика не е лесна работа, защото обемът на

- в зависимост от използваните изразни средства тя бива : основни инициали / само рисунка, само текст, само монограма/ и с комбинирани инициали / комбинация с текст и образ/.; - в зависимост от това дали има или няма правна защита търг. Марка бива: -регистрирана и нерегистрирана. При неспазване на законодателството или на документите за регистрация нерегистрираната търг. марка може да стане обект на кражба. ; - в зависимост от начина на използване търг. марка бива собствена на самата фирма и лицезна когато ние произвеждаме стоката и плащаме на основния производител. Марката трябва да предоставя на купувача синтезирана информация за стоката, за нейния производител и за търговеца. Основната задача е да стимулира закупуването на стоката.

Създаване и изисквания към ТМ конструирането и създаването на ТМ е сложен процес. Това е така, защото тя трябва да бъде дълготрайна, перспективна, да не влиза в противоречие с изменящите се предпочитания на купувачите от различните национални,

температурни, влага, вредители и др/ ; улеснява пренасянето и съхранението на стоката; различава стоката от тази на конкурентите; задоволява определени естетически потребности на клиентите; носи маркировка която е информация за качество, за съдържание, време на производство, производител и място на производство, начин на съхранение, указание за използване и т.н.; разфасова стоката на части подходящи за съответния купувач и за условията при които тя ще се използва; улеснява използването на продукта /отваряне, изваждане, ползване, затваряне/; служи за други цели; улеснява рекламата на продукта; трябва да е разработена от функционален и естетичен материал; да е устойчива за да предпазва продукта в нея. Оформление и създаване на опаковката. Разходите за опаковка са съществени и увеличават общите производствени разходи за това оформлението и трябва да стане професионално. Към опаковката има някои общи изисквания които трябва да се спазват. Тя трябва

12ти въпрос

Качество на стоката и пазара Всеки бъдещ потребител купувач в цялото разнообразие , видове и асортимент на стоки търси тези от тях с най-високо качество. Консуматорът има свои критерии за качеството на хранителните стоки за това той съди по няколко неща: да няма похабяване или изхвърляне на част от стоката, да има приятен вкус, да е запазена натуралността на продукта. За това маркетинговия специалист на стопанската единица ще трябва да реши 2 проблема: - какво да бъде качеството на сега произведения продукт, - как то трябва да се променя в бъдеще в съответствие с изискванията на потребителя. Между качествата на продукта и печалбата съществува пряка връзка. Тя обаче не е пряко пропорционална например ако пазарния сегмент за който е предназначена стоката с качество над средното е силно наситен предприятието ще бъде принудено да прави допълнителни разходи за другите елементи на микса стимулиране на продажбите; намаляване на цените и търговски отстъпки. Тези разходи може да

13ти въпрос

Ценова политика Същност и цели Принципи на формиране ЦП на предприятието в никакъв случай не трябва да се отъждествява с формирането на продажната цена. Тя е много по-сложно понятие. ЦП е създаването и подържането на оптимална ценова структура, както и динамика на изменението и във времето по стоки и пазари. За това формирането на продажната цена е само един момент от цялостната ценова политика. Със своята ЦП предприятието поддържа определено съотношение в цените на отделните стоки. Целта на ЦП е многоаспектна 1.да осигури максимален обем на продажбите; 2 да позволи на предприятието да завоюва място на конкурентния пазар с желания от него пазарен дял; 3 да се реализира определен размер печалба ; 4 да постигне по-висока възвращаемост на инвестираните средства. Във времето и пространството ЦП преследва и друга цел елиминиране на конкурентите. Формирането на ЦП на предприятието трябва да се съпровожда със спазване на определени принципи. По важни са цената на продукта на пазара не трябва да

14ти въпрос

Модификация на

цената пазарните цени много често биват променяни, при което се въвеждат и използват различни видове цени в зависимост от направените разходи в канала на реализацията /транспорт и пласмент/. 1ви вид цена това е цена КАФ, тя е цена която включва разходите за транспорт до уговореното разтоварно пристанище или място вътре в страната. Тя по принцип се използва тогава когато производителят цели да увеличи обема на продажбите надявайки се да покрие разходите за транспорт от по-ниски производствени разходи в производството. Тази цена може да бъде ефективна само ако има увеличено търсене на произвежданата стока. Използва се главно в случаите когато се превозват големи партиди за износ или когато се използва автомобилен транспорт на далечно разстояние. Транспортните разходи се изчисляват до разтоварното пристанище. Предпочитан вид цена тъй като има възможност да се реализира скрита печалба от намалени транспортни разходи.

16ти въпрос

Фактори които влияят върху размера на равнището на пазарната цена - Пазарната цена е променлива величина и при равни други условия върху нея влияят редица фактори: - търсене на пазара когато търсенето се увеличава се създават психологични възможности цената да се повиши и обратното когато намалява търсенето се създават условия цената да се понижи. предлагане при голямо предлагане, което превишава търсенето, цената се понижава и обратното. Състоянието на пазара не може да се остави на произвола. При държави с регулативна пазарна икономика / ЕС/, пазарът се регулира от държавата, за да могат да се защитят интересите и на производителите и на потребителите. Това става чрез специализирана държавна интервенционна агенция. Олигопол това е състояние на пазара, на който има само няколко търговци или няколко купувачи. Най-често те влизат в картелно споразумение и диктуват цените на пазара в свой интерес. В тези случаи цените на пазара са

17ти въпрос Пласментна политика Пласментната политика са намерения и действия на ръководството по придвижването на стоката от производителя до потребителя. Физическото движение на стоката от производителя до потребителя с цел негово продаване се наричат пласмент. Съдбата на продукта по време на пласмента е изключително важна, защото произведения продукт може да бъде или похабен или неуспешно реализиран. Съвкупността от звената за дообработка транспорт, складиране и разпределение на стоки от производителя до потребителя се нарича канал на реализация. Пласментната политика има два раздела канал на реализация и логистика. Пласм. Политика е важно звено от цялостната маркетингова дейност. Тя оказва съществено влияние върху крайния резултат на фирмата, тъй като разходите по пласмента на стоките може да достигнат и надминат 20% от стойността. Чрез пласментната политика се цели успешната реализация на произведените стоки. Поради това тя трябва да

18ти въпрос Организация на пласмента Организацията на пласмента при наличието на разнообразен пазар с богато предлагане и изравнени възможности на производителите. Пласментната политика е една от възможностите за постигане целите на фирмата. Външно-фирмената организация на пласмента се влияе от много фактори. По важни от тях са: - нуждата от капитал предприятие което разполага с малко средства не може да изгражда своя вътрешна завършена организация на пласмента. Затова те предоставят тази дейност на други юридически лица -търговци. В този случай обаче предприятието не е в състояние да влияе на движението на собствения продукт по веригата на канала на реализация. Ако този канал е собствен чрез неговия контрол и усъвършенстване фирмата може да получи допълнителни благополучни резултати. В другия случай тези благоприятни резултати отиват във външната пласментна фирма. Друг фактор това са специфичните качества на стоката тук влияят физическите и химическите свойства на

търговия на едро; - амбулантна търговия няма определено заведение за продажба. Най-често търговията става на улицата или на открит пазар. Понякога и в домовете на амбулантните продавачи.

21ви въпрос Комуникационна политика Рекламата заема 1 от най-важните места в комуникационната политика. Целта на рекламата е да въздейства върху определена група потребители с цел тяхното благоприятно отношение към стоката и нейната покупка. Дефиниция: рекламата е платена форма на не лично представяне на идеи, стоки от страна на явен спонсор. Тя включва дейности за запознаване на потенциалните потребители с предприятието, със стоките предлагани от него на пазара. Тя създава благоприятна среда и подпомага продажбите. Чрез рекламата на потребителите се дават сведения за качеството, полезността и цената на предлаганата стока. Тя въздейства върху потребителя по 2 начина: 1-върху емоционалното състояние на даден бъдещ клиент, в резултат на което той може да стане купувач. 2 тя подготвя общественото мнение за появата на нови стоки. По тези 2начина тя разширява и стабилизира пласмента, направлява потребителския вкус и изисквания на купувача. Рекламата е скъпа дейност, която

22ри въпрос Рекламни канали

Комуникационните канали са материални посредници между рекламодателя и дадената аудитория. Подбора на канал и начин на реклама зависи от финансовите възможности на рекламодателя, от вида на стоката, от състоянието на пазара, от потребителите. За реклама се използват следните рекламни средства: печатни средства това са всички възможни начини за отпечатване на реклама /листовки, дипляни, каталози, вестници, списания, книги, бюлетини и др/.; 2-електронно-разспръсквателни средства радио, телевизия, интернет.; 3- външна и транспортна реклама / плакатни панели, билбордове, пана, светлинни надписи и изображения, реклама на гари, балони, влаков, автобуси, самолети и кораби/.; 4-реклама на мястото на продажбата /витрини, фирми, знаци и т.н/;5-други рекламни средства тук влизат съобщение за изложби, пазари, концерти и т.н. Търговски музеи, информационни центрове, лични писма, покани, обаждане по телефона; 6-филми и кино прожекции рекламни филми, рекламни кина и кино плакати; 7-справочни средства

следователно маркетинга е дейност в сферата на търговията. Това е същността му в тесния смисъл на думата, но в литературата има и по-широки определения. Например Питър Дракър счита че маркетинга е начин на организация на цялостната дейност на фирмата. Това ще рече, че всичко онова, което се прави в бизнеса е маркетинг. Филип Котлър пък смята, че марк. е анализиране, организация, планиране и контрол върху цялостните ресурси, политиката и дейностите на фирмата, активирани от потребителите на пазара. Роля на Маркетинга- Маркетинга като човешка дейност има съществена роля в производството, в размяната и в потреблението.В производството той допринася за производство на стоки които ще се продават успешно, - спомага за повишаване качеството на стоките, - повишава оборота и приходите на фирмите, - увеличава рентабилността и печалбата. В размяната спомага за увеличаване пазарното пространство на фирмата,- увеличаване контрагентите на фирмата, - увеличава конкурентно способността. В потреблението има следната роля влияе положително върху

мащаба на единичната продажба: а/ пазар на дребно, б/ пазар на едро. На всеки пазар могат да бъдат забелязани 2 явления Монопол-състояние при което на дадения пазар има само 1 продавач и само 1 купувач например /Булгаргаз/. И Олигопол-състояние при което на пазара има няколко продавача или няколко купувача които влизат в картелно споразумение /например мобилните оператори/. Поведение на потребителите- При равни други условия потребителското поведение определя положението на дадената фирма производител. Самото поведение на потребителите зависи от изключително много фактори /платежоспособност, възраст, пол, религия, бит, традиции, местонахождение и т.н/. Основните фактори които диктуват поведението на потребителите са: 1.финансови в редица от случаите те са определящи за поведението на потребителя. Доходът на купувача определя неговото поведение. В зависимост от размера на дохода всеки потребител се ориентира при своите покупки. Освен дохода върху поведението на потребителя оказват влияние условията предоставени от финансовите

винаги ще има мъже и жени, деца в различна възраст и възрастни различна възраст.

5ти въпрос Методи за проучване на потребителския пазар. Всеки който се насочва към производство на стоки за пазара трябва най- напред да се запознае с причините които карат хората да купуват тоест да се докосне до мотивацията на купувача. Това е комплекс от психологични фактори в дъното на които стоят най-различни причини, затова самото проучване на пазара е сложен и трудно осъществим процес. Освен това е и скъп. Затова проучването на пазара е достъпно за големите фирми, които могат със собствен ресурс да го осъществяват. Малките фирми е необходимо да ползват консултанти, не за цялостно проучване, а за отделни моменти важни според производителя. В зависимост от вида на набавената информация то бива: първично и вторично. Първичното проучване се прави тогава когато има недостатъчна информация и тя трябва допълнително да се набавя и анализира. Основно е първичното проучване което се прави по традиционните методи. Най-широко застъпените методи

фирмата съответстваща на избрания сегмент. Последния момент от избора на целевия пазар е разполагането /позиционирането/ на произведения продукт в съответния сегмент.

7ми въпрос Маркетингов план.

Задачи-маркетинговия план е комплекс от управленски действия които се излагат в определен документ и имат за цел да посочат неговото съдържание. Марк. план е средство за реализация на маркетинговата политика на фирмата. Най-основна негова задача е да изложи в писмена форма и осигури ресурси за постигане на определените цели. Ако се изходи от широкото понятие Маркетинг- той е форма на цялостен план на фирмата. Ако се изходи от тясното съдържание на маркетинга марк.план е само за реализация на произведената продукция. Маркетинговото планиране се осъществява във времето по различен начин. Фази на маркетинговото планиране: - м.планиране е комплекс от последователни действия на управленските органи. На базата на проучването на пазара се установява вида на стоката която ще се произвежда и продава, количеството на

печалбите и продажбата при равни други условия зависят от вида и качеството на произвежданите стоки. Те трябва да отговарят на изискванията на купувачите. Купувачът купува не рекламата или стимулирането на пласмента, той купува стоката. Ето защо стоковата политика е онази основна ос около която се въртят всички останали елементи на микса. Стоковата политика на предприятието е органически свързана със стратегията, която се предхожда от проучването на потребителския пазар и иновацията, затова ядрото на Стоковата политика, организацията на продукта и асортимента е невъзможно да се изгражда без предварителните проучвания и иновациите. Стоката в маркетинга- според Филип Котлър стоката може да се разглежда и възприема на няколко равнища 1.като ядро на продукт т.е. купувачът какво купува и каква потребност с покупката задоволява. Ето защо М. трябва да съумее да определи и явните и скритите качества на дадената стока. Затова всички стоки които ще произвеждат предприятието трябва да са съобразени със своите явни и скрити качества. Стоката изнесена на

етнически и религиозни групи от населението, да не влиза в противоречия с променящата се мода. ТМ трябва да осигурява при равни други условия конкурентност на стоката за дълъг период от време. Тези изисквания към ТМ се потвърждават от фактите при които тя става причина за сливане на различни компании тъй като е много по-лесно и евтино да се използва вече утвърденото наименование от колкото да се започва отначало. ТМ трябва да отговаря на редица изисквания, по-важните са: да е проста кратко име което може бързо и лесно да се записва, произнася, защото това улеснява и производителя и търговеца и рекламата и купувача; да не предизвиква неприятни емоции у купувачите; да е хармонична като текст, образ и звук; да има възможност да се произнася на всички езици; да е оригинална, което предпазва смесването на стоките на оригиналния производител със стоките на останалите производители. Използване на ТМ значителните финансови разходи за създаването и налагането на ТМ са причина всички стоки които предприятието произвежда или търгува да са с една и съща ТМ. Това е

да е красива и привлекателна, да е функционална и да задоволява напълно изискванията на потребителя за транспортиране, съхранение и употреба на стоката; да е съобразена със стандарта на съответната страна и съответстващите пазари; да е съобразена с климатичните условия, начина на транспорт, да отговаря на изискванията за екологичност, да позволява повторна употреба, да не е опасна за човека, да не предизвиква физически травми, химични и алергични реакции и др. неблагоприятни; да предпазва стоката от повреди, разваляне, влошаване. Различните равнища на канала на реализация имат различни изисквания към опаковката. Търговията на едро обръща специално внимание на транспортна устойчивост на опаковката, пригодаемостта и за механична обработка. Търговията на дребно обръща внимание на лесното придвижване и съхранение, на възможността на самообслужване на криента при продажба, лесно боравене със стоката в търговския обект. Най-важните качества на опаковката на хранителни стоки например които оказват решаващо влияние за покупката и са:

изконсумират изцяло ефекта от високото качество. Ето защо политиката на предприятието в областта на качествата трябва в максимална степен да отчита пазарната обстановка и нейното изменение, в противен случай е възможно ефекта от качеството изобщо да не се прояви. При решаване на въпроса за промяна в качеството на продукта който се произвежда съществуват 3 възможности да се повишават; да се задържа на същото ниво; да се понижава. Дали ще се прилага една от трите възможности зависи от жизнения цикъл на продукта. Към повишаване на качеството трябва да се пристъпва когато стоката е във фаза насищане само тогава при равни други условия може да се повиши ефекта. Задачата на предприятието в този момент е да го удължи колкото може. Същото се отнася и за намерението за поддържане на качеството. То трябва да обхване периода между насищането и спада. Към намаляване на качеството трябва да се пристъпи след началото на фазата спад. В този случай предприятието се стреми да стабилизира закупуването чрез намаляване на цените което пък от своя страна предполага съкращаването на производствени разходи.Практиката на пазара показва, че

влиза в противоречие с цялостната маркетингова политика; - ценовата политика трябва да създава условия и предвижда варианти при промяна в условията на пазара;- съгласуване на ценовата и на рекламната политика; - оптимална е тази цена която остава у купувача усещане че е спечелил от покупко-продажбата; - истинската цена на стока която не се търси на пазара е нула. Методи на формиране на пазарните цени Необходимост от формиране на нова базисна цена възниква в 2 случая: - при разработване на нов продукт ; - при навлизане на нов пазар. Известни са много методи за формиране на нови цени на пазарните продукти, но всичките те са варианти на 3 основни метода: 1. формиране на цената на основата на себестойността към която се прибавя исканата печалба. Себестойност = костуема цена. Същността на този метод се изразява в това че равнището на цената се определя като към производствените разходи на единица продукт се прибавя печалба. Това е най-често прилагания метод. Основен недостатък, е че факторите извън производствените разходи се пренебрегват. Особено рисковано е в случая

3тия вид цена е Одбив при плащане в срок прилага се когато се продава на кредит, който крайния търговец или потребителят изплаща кредита в края на периода. Търговец или потребителя се стимулират чрез одбив от цената при по бързо реализиране на стоката. 4-ти вид цена Одбив при продажба или покупка на по-големи количества. Това е най- често практикувания одбив тъй като с него се стимулира или закупуването или продажбата на по-големи количества от стоката от потребители или от търговеца на едро и дребно. 5ти вид цена Сезонни одбиви прилага се при сезонно употребяваните стоки. Одбивът се дава, когато е минал сезона на продажбата на дадените стоки.

6ти вид цена Одбиви за качество прилага се тогава когато качеството на изнесената стока на пазара по различни причини се понижава/ бързо развалящи се стоки и модни стоки/.

7ми вид цена цена за сервизна услуга много често сервизните услуги извън гаранционния срок се калкулират в цената на съответната стока. Прилага се главно в търговията с промишлени стоки / домакински уреди и машини/.

Деформирани, което оказва неблагоприятно влияние или върху потребителите или върху търговците. Монопол такова състояние на пазара, при което има или само 1 търговец предложител на стока или само 1 потребител. Производствени разходи най-често срещания фактор със силно влияние върху продажната цена при равни други условия. В този случай долната граница на цената е тази, която не застрашава съществуването на предприятието и на неговото производство. Начин на плащане - /използване на различни парични единици/. Ако се заплаща например в евро, в долари или в левове цената се променя, тя е различна в зависимост от движението на валутния курс. Инфлация спад на покупателната сила на парите поради общо повишаване на цените. Девалвация намаляване на златното покритие на парите и на курсът и спрямо чуждата валута. Ревалвация повишение на централния курс на валутата от ЦБ. Транспорт той указва влияние чрез разходите за него. А те са различни при различния вид транспорт /автомобилен, железопътен, воден и въздушен/. вид на сделката пазарната цена зависи много от това

създаде взаимоизгодни отношения между производители, търговци и потребители. Главната цел на пласментната политика е приспособяване на стоковото предлагане към потребителското търсини. Това означава че производствените стоки трябва да се разпределят във времето и пространството по начин и асортимент, които удовлетворяват изискванията на потребителите. Постигането на главната цел на пласмента може да стане ако се решат няколко задачи: 1ва-трансформиране на производствения асортимент в търговски. Това означава да се увеличат разновидностите от даден вид стока и задоволят потребностите на повече пазарни сегменти. Стоковото предлагане в търговската мрежа е необходимо да се приспособи към предпочитанията на различните групи потребители. 2ра зад. транспортиране, складиране и съхранение на стоките. Преместването и натрупването на стоките в близост до пазарите позволява да се преодолеят разликите във времето на производството и времето на потребление. 3та смяна на субекта на собственост чрез пласмента на

стоката, размер, тегло, транспортно преносимост, трайност, чувствителност към температура, влага, светлина и удар. В зависимост от тези специфични свойства се избира и каналът за реализация /складово стопанство и транспорт/. Следващ фактор са покупателните навици на различните групи население. Една група предпочита да закупи дадената стока от специализиран магазин, а друга група иска да закупи същата стока от универсален магазин но на по-ниска цена без да има възможността да получи съвети за употребата и. Третата група пък е свикнала и предпочита да купува същата стока от пазарните тържища на по-ниска цена, а пък четвърта закупува от амбулантните търговци. Фактор честота на закупуване и размер на поръчката малката честота на закупуване или малките количества от единична поръчка налага търговия на едро и обратно.Фактор особеност на пазара ако например населението предпочита търговията на дребно, предприятието трябва да организира директни доставки направо в магазина. Фактор конкуренти и държавни разпоредби

19ти въпрос Логистика Тя означава организация и управление на физическото движение на стоката от производителя до потребителя. Основни нейни елементи са: запаси; складово стопанство; транспорт. Запасите и складовото стопанство са свързани по между си. Те са едно цяло, тъй като запасите се съхраняват в склад. Обемът на запасите и размера на складовете се определя от количеството на произведената продукция, нейната специфика, отдалечеността от консумативен център и от особеностите на пазара. Тук влияние оказва и транспортът. Транспортът заема важно място логистиката той предвижва стоката от производителя търговец до потребителя. Използват се различни видове транспорт, автомобилен, железопътен, морски и въздушен. Изборът на отделен вид транспорт зависи от транспортното разстояние, разходите, вида на стоката, големина на партидата и от изискванията на търговеца и потребителите. Всяко предприятие прави избор на транспорта, но той може да бъде променен в съответствие с променените условия. В това

може да си позволяват само предприятия с големи финанси и държавата. Средствата за реклама нарастват всяка година тъй като, тя става все по-сложна от гледна точка на предоставянето и пред обществеността. Ролята на рекламата не е еднозначна, чрез нея всяка фирма цели да оцелее в конкуренцията; да разшири своето пазарно пространство, да увеличи приходите и печалбата от пласмента. За отделния потребител рекламата служи, като възбудител, стимулатор и катализатор на мотивацията за покупка. Освен това рекламата чрез своите методи и средства формира нови потребности и ускорява времето за тяхното осъзнаване, по този начин потребителната стойност на продукта се превръща в необходимост и накрая чрез покупката в стойност. Въздействието на рекламата върху потенциалния купувач преминава през няколко взаимосвързани етапи: 1-докосване рекламното послание стига до хората, за които е предназначено; 2-внимание вниманието на субекта се насочва към рекламата и той я възприема; 3- Спомен рекламното послание се запазва

телефонни и адресни указатели, професионални справочници, разписание на превозни средства, пътеводители, календари, програми на спектакли, концерти и др.; 8-насърчителни средства лотарии, конкурси, мостри, сувенири; 9- Изложби постоянни, временни, демонстративни, базари, аукциони; 10-рекламна опаковка и амбалаж рекламите, които се поставят на опаковките на стоките и на амбалажа при тяхната продажба.

потребителското търсене, - осигурява повече и по-разнообразни стоки за потребителя, - възпитава нови потребности у хората. Развитие на Маркетинга като теоретична концепция и практика се явява доста назад в историческото развитие. В 1902 в САЩ започват да четат лекции по маркетинг. През 1910 се експериментират маркетингови методи, през 1911 във фирми се организират пазарни проучвания, през 1952 американска фирма Дженерал електрик прилага елементите на маркетинга. През 1960 в Маркетинга се включват следните 4 елемента: стока; цена; пласмент; реклама. В 1967 в България се публикува за пръв път статия за маркетинга. През 1975 в България се публикува първата книга по маркетинг. Успешното използване на Маркетинга в практиката предполага добро познаване на неговите елементи. Елементите формират инструментариума на Маркетинга. В практиката има единство на 7 елемента на маркетинга- стоката- основен елемент, тъй като за нейната успешна реализация е всичко останало в маркетинга. Пазарът място където се реализира стоката. Ако няма пазар няма реализация, затова

институции, кредитни учреждения, митници, приходни агенции. Върху потреблението на потребителите се отразява и евентуална финансова криза, която лимитира цялостната пазарна конюктура. Тъ като тя увеличава или намалява безработицата, а оттук и доходите.

2. Социални фактори върху поведението на потребителя в това направление влияние оказва семейството, професионалната среда, социалното осигуряване, мястото на личността в обществото. 3. Културни фактори тук влизат традиции, религия, вид, народност, етнос, език. 4.Психологични тук се включват убеждения, предразсъдъци, желания, разбиране на нещата.

са 2 :екоскопично проучване и демоскопично. Екоскопичното изучава ситуации които не са свързани пряко с поведението на потребителите продиктувано от техните мотиви. Това проучване събира информация и анализира броя на купувачите и продавачите, количеството на стоките, които се продават на този пазар, цените на стоките и покупателната способност на клиентите. Един от важните показатели на екоскопичното проучване е пазарен дял. Установява се : пазарен дял = на Q количеството на стоките на фирмата върху Q количеството на всички стоки по 100. Демоскопичното проучване проучва хората които влияят със своето поведение на пазара. За целта се изследват две групи фактори които влияят върху поведението на купувачите. 1.Обективни външни фактори навици на купувачите за консумация, склонност към многократни покупки, представи за цената която може да плати. 2. Вътрешни фактори /субективни/- те могат да се нарекат и психологични фактори: - информираност на купувача за съществуващата стока на пазара, възприемане на реклама по форма и съдържание, представа за имиджа

стоката, пазарната и цена, стойността на продажбите, рекламата и реализацията на пласмента. На базата на данните на самата фирма и на проучения пазар се определя количеството на производството, размера на разходите, стойността на печалбата и рентабилността на производството. Фазите или етапите на марк.план се описват в няколко раздела: раздел сведение за продукта в тази част на плана фигурират статистически данни за обема на продажбите в натура, големина на пазарния дял, цена на единица продукт, обем на продажбите в стойност, издръжки на производството, печалба, режийни разходи, чиста печалба, разходи за реклама, общи разходи за търговия и условна чиста печалба. Раздел продажбите и план за печалбата продажбите се установяват в натура и в стойност. Установява се и печалбата по продукти. В тази част на плана може да се направи и прогноза за евентуалните продажби и печалба през следващата година. Това може да стане като се използват съответни регресионни модели отчитащи влиянието на отделни фактори. И трети раздел в който е изложена маркетинговата стратегия на

пазара трябва да има физикотехнически и духовни качества. 2. това е стоката в реално изражение с 5 основни характеристики: качество, опаковка, дизайн /външно оформление/, марка, техника /експлоатационни данни/. 3. Допълнителни услуги и изгоди за клиента /доставка, кредитиране за покупка, монтаж и след продажбено обслужване/. 4. Специфични качества на стоката които осигуряват представителност и обществен престиж на купувача.

10ти въпрос Търговска марка-

Същност и роля- всички стоки на пазара могат да бъдат с марка или без марка. Стоките с марка се различават по своите специфични вътрешни и външни признаци. Тези качества на марковите стоки се постигат в продължение на много години чрез огромна работа в областта на маркетинга и най-вече на добро познаване на търсенето на пазара и на желанията на купувачите. При това е необходимо да се отбележи, че стоките с авторитетна стабилна марка се произвеждат на базата на осъществен стратегически маркетинг. Това ще рече, че производителят е бил в състояние да предвиди далеч в бъдещето промяната

така защото при въвеждането на нов продукт се спестяват разходи за изработването на марката и за разходи за реклама на новия продукт. С помощта на същата ТМ предприятието се улеснява при позиционирането на стоката на пазара и при привличането на клиенти. Политиката на поддържане на единна ТМ за гама от продукти на предприятието за съответния пазар трябва да бъде органически свързана с политиката за високо качество на продукта. Всеки производител преди да се заеме да разработи и наложи своя търговска марка е необходимо да изясни следните въпроси дали продуктите му подхождат за пласмент с марка на дистрибутор или ще търси популярност със собствена марка на пазара; - ако иска да наложи своя собствена ТМ и работи с дистрибутор дали той ще приеме ТМ на производителя; - какви маркетингови разходи са необходими за разработването и налагането на ТМ и има ли ги налице тези финансови ресурси. След отговорът на тези а вероятно и на други въпроси които биха се явили, производителят взема решения за марката.

външния вид и видът на информацията която тя носи, освен това опаковката трябва лесно да се отваря . Друго важно качество на опаковката е вида на материята от която тя е направена. Тук се спазва определен баланс между трайността и функциалността на материята от която е направена опаковката и разходите. Най-често производителя запазва цената, но намалява съдържанието на продукта в опаковката за еднократно ползване. Важни качества на опаковката на хранителните стоки е продукта да се сервира направо с нея, лесно да се съхрани преди и след отваряне на опаковката. Най-често опаковката на хранит. Стоки се произвежда от няколко вида материи /стъкло, метал, стъкло в метал, бяла ламарина, комбинация от картон, хартия и пергамент/ в последно време се използва целулозен ацетат, полиетилен, полипропилен, полиамид, полиестер, ПВЦ. Такива опаковки съчетават качествата на няколко вида материали, имат по-високи санитаро хигиенни качества, използват се също масово т.нар. асептични опаковки /комбинация от хартия, алуминиево фолио и пластмаса/. Намира приложение при различни видове

съществува възможност за реализация на стоки със всички качества. Управленско умение е да се избере такова съотношение между качество и цена, което да доведе до баланс между цена и производствени разходи. Обслужване на клиентите ?

същност- обслужването е дейност насочена към създаване на веществени и психологични персонални предпочитания в представите на клиентите в полза на продавача. То може да бъде насочено и към търговците и към купувача или към двете групи заедно. Видове дейност на обслужването дейностите се регламентират със или без договорни задължения. Освен това обслужването бива: търговско и техническо, безвъзмездно или възмездно, улесняващо снабдяването и употребата на продукта. Информационните услуги облекчават снабдяването. Те могат да се правят преди покупката и по време на покупката. Има и редица други услуги които улесняват покупката та са: предоставяне на места за паркирането на колите на клиентите ; предоставяне на помещение за освежаване на клиента; предоставяне на пощенски и банкови услуги на мястото на продажбата на

пренебрегването на търсенето. С приложението му производителя рискува да пропусне възможности за промяна на цената, предоставяни от динамиката в условията на пазара. Приложението на този метод се затруднява в случай когато производителя с едни и същи разходи произвежда няколко продукта / например земеделското производство/.

2 Метод - цената се определя на основата на преценката на търсенето и предлагането на пазара/ да има баланс между тях/. Нарича се още метод на контролната точка при него наред със себестойността на продукта се отчита и търсенето на стоката на пазара, при което се прави баланс между себестойност, цена и търсене на пазара. Същността му се изразява в това че се следи движението на приходите и разходите при дадена цена. Цената не се променя до момента до който разходите не започнат да превишават приходите. Тогава се правят нови анализи на производството, на неговите обеми и разходи. Те се налагат върху търсенето на пазара. Ако то нараства при едни и същи производствени разходи и приходи цената може да се увеличава, и обратното може да се увеличава при едни и същи

15ти въпрос

Маркетингови ценови трикове Това са прийоми с цел психологическо въздействие върху потребителите. 1ви вид ценови трик е т.н. психологическа цена това е цена която е фиксирана не в цели числа, а след десетичната точка се отбелязват и стотинките. Въздейства се върху психиката на купувача в две насоки създава се впечатление за точност в цената; понякога се създава впечатление и за по-ниска цена. Психологичната цена може да съществува и под друга форма когато скъпоструващи стоки се разсфасоват на грамове и се определя цената на тези грамове. 2ри вид ценови трик намаление на цената за определено време. Обемът на продажбите може да бъде увеличен, когато за определен срок продажната цена бъде намалена. 3ти вид одбив от цената по специален повод /юбилеи, тържества, национални празници/. 4ти вид това е даване на безплатна стока. В някои случаи за стимулиране на продажбите ако се закупи над огласеното количество стока се предоставят безплатно допълнителни количества. 5ти вид разпродажби за определен срок или след определения период наличните количества стока се продават на по-

дали сделката е директна или е опосредствана от посредници. При равни други условия директната сделка създава благоприятни условия условия за по-ниски цени, ако сделката не е директна, а преминава през търговията на едро и дребно пазарната цена автоматически става по-ниска. Единствения изход на дребните и средните производители за избягване на посредниците е сдружаването / кооперациите/. размерът на митата, таксите и данъците при по-голям размер пазарните цени се повишават тъй като разходите за тях се включват в цената. опаковка и амбалаж разходите за опаковка и амбалажа на стоките се включват в пазарната им цена. застраховки разходите за застраховка също се включват в пазарната цена. запаси изискват складове и работна сила. В зависимост от вида на стоката складът има различно оборудване, което струва скъпо, затова по-голямото количество запас при равни други условия увеличава пазарната цена на стоката. товаро разтоварни операции ако тези операции са повече и ако те изискват различна техника и работна сила, всички разходи за товарене и разтоварване отиват директно в пазарната цена.

производствените стоки техния собственик става друг търговецът на едро, търговецът на дребно и купувачът. Постигането на тези цели на пласментната политика зависи на 1во място от изграждането на пласментните пътища. Колкото по-къси са те толкова по-бързо и по-икономично ще стане реализацията. Дългият пласментен път не е за предпочитане, тъй като множествата органи в него трудно се подават на контрол. Постигането на целите на пласментната политика зависи изключително много и от позициите и влиянието на различните външни органи на пласмента /търговските организации/. В редица случаи те са юридически самостоятелни, а най-често други собственици ги ръководят поради което трудно се поддават на контрол.

пласмента на стоките трябва да се съобрази с конкурентната борба. Но той трябва да съответства на законите и всички останали разпоредби в държавата и Европейския съюз.

Външните пласментни органи се включват в различни пътища /канали/. При реализацията на различните видове стоки на пазара има 5 комбинации за канал: 1-Производител потребител директен канал ; 2-производител търговец на дребно потребител ; 3-производител търговец на едро търговец на дребно потребител; 4- производител дистрибутор търговец на дребно потребител; 5- производител агент търговец на едро търговец на дребно потребител. Съответния производител избира канала на реализация в зависимост от финансовите си възможности, особеността на стоките които произвежда и особеностите на пазара. Стоките произведени в земеделието би следвало да се пласират или директно или чрез посредник, който най-добре е да бъде собствено юридическо лице /кооперация/. Пласментните организации могат да бъдат от различно естество: - собствена търговска организация или

направление е необходимо да се направи предварително проучване, защото разходите за транспорт могат да достигнат до 15-20%.

20ти въпрос Комуникационна политика комуникацията заема важно място в общата маркетингова политика на предприятието. Тя е 4тата съставна част на маркетинга на предприятието. Комуникацията означава разпространение на информация, съобщения, с което се въздейства върху мненията, мотивацията, поведението и действието на човека на пазара, свързани с покупката на стока. Комуникацията на предприятието може да бъде отправена към търговците на едро, дистрибуторите, търговията на дребно и най-вече към потребителите. Комуникацията може да се организира и осъществява на различно ниво и по различен начин: - чрез разгласа тя е 1вото ниво на комуник. ; съобщение във вестник за конкурс; обява, съобщение по радиото; телевизия; интернет. Тъй като тя е най-масовото използвано средство най-често се използва пак.; пъблик рилейшънс обществени отношения. То

в съзнанието на субекта; 4- Интерес рекламата събужда интерес в субекта, конкретизира съществуваща потребност и пробужда желание за задоволяване на потребност чрез рекламираната стока; 5-Купуване стоката, която е рекламирана е закупена. Рекламата преследва целите на макро и на микро равнище. На макро равнище те са: да стимулират положителните тенденции в цикличното развитие на икономиката; - да противодейства на неблагоприятните тенденции в цикличното развитие на икономиката. На микро равнище рекламата цели: фирмата да се пребори с конкуренцията; намалява ценовата и засилва не ценовата конкуренция; засилва чистите разходи по обръщение, ускорява оборота на капитала и разширява пласмента. В практиката се използват различни видове реклама. Тя бива: стокова /рекламира дадената стока/; фирмена / рекламира дадената фирма/. От своя страна стоковата реклама бива: стопанска /рекламиране на стока, предприятие, марка, търговец/; социална / рекламиране за популяризация на обществено значими идеи сред населението / кръводаряване,

неговата реализация има голямо значение. Цена тя е важен елемент, защото представлява паричен израз на стойността на стоката и в зависимост от нейния размер при зададени производствени разходи производството може да бъде печелившо или губещо. Реалното ценообразуване е проблем номер едно за всеки производител, защото когато познаваме пазара и се знаят цените трябва да се приспособим към тази цена. Канал за реализация-това е елементът който определя мястото и начина на придвижване на стоката от производителя до потребителя. Най-добре е придвижването на стоката и нейната реализация да е директно действие. Реклама-тя предшества продажбата като прави стоките известни на купувачите. Сервиз- той съществува при продажба на промишлени стоки с дълготрайна употреба. Добре организираният сервиз увеличава продажбите чрез авторитета на съответния производител. След продажбена дейност- това е връзката на купувача с продавача след закупуване на стоката. Тя обхваща консултация по време на покупка, след покупка, за

3ти въпрос-Жизнен цикъл на продукта.

Както всяко биологично същество така и стоките произвеждани за пазара имат свой жизнен цикъл. Те се създават, реализират повече или по малко и отпадат от пазара следователно и стоките имат свой период на живот. Концепцията на жизнения цикъл на стоките има изключително важно значение за успешното им производство и реализация на пазара. Онази стока която е създадена в съответствие с изисквания на потребителя и реализирана по подходящ начин може да има нормален жизнен цикъл потребен и на производителя и на потребителя. Видове жизнени цикли- традиционен- той е с нормални фази и нормална продължителност. Традиционния жизнен цикъл съдържа всичките фази. Временен- при него стоката се приема отначало добре на пазара, но по различни причини потребителското търсене може да е пренебрегнато. Удължена фаза на реализация- при него реализирането на стоките е постоянно с удължена фаза. Този вид е характерен за стоки на бита. Например непрекъснато ще купуваме хляб, вода, телефони и т.н. Цикъл на неуспеха- характерен за стоки които в момента на

на марковата стока, мнение за конкуренцията на пазара, намерение на купувача да купува дълготрайно и в бъдеще. Демоскопичното проучване се прави по 3 основни метода допитване, наблюдение и експеримент. 1.Допитването е форма на анкетно проучване. Най-често се използва за проучването на пазара. Може в зависимост от конкретната ситуация да е насочено или към търговците или към производителите или към потребителите. Най-често анкетата представлява въпрос, чрез отговорите се добива представа за поведението на купувачите. Анкетите могат да бъдат два вида-изчерпателни и репрезантативни. Изчерпателните анкети обхващат цялото население на даден градски район за да се проучи неговото поведение на пазара и изисква много време, много заети анкетьори и много пари. Репрезантативната анкета е частична. Тя е извадкова анкета/например отделни семейства/. Има различни начини на анкетиране устно- интервю и писмено прави се с помощта на въпросник. Накрая данните се обобщават и се правят изводи за маркетинговата политика и подходи на фирмата.

2.Наблюдение то представлява

фирмата. Тя включва евентуално възможните резултати които фирмата може да получи при реализацията на продуктите в следващите няколко години. За целта се анализират и прогнозират опасностите и възможностите на фирмата за съответния период. Този анализ има за предмет както производствените фактори така и търговските фактори. В четвърти раздел са посочени всички стойностни резултати от производството и реализацията на съответния продукт. Разработват се варианти за марк. действия на базата на различни цени, различни начини за стимулиране на продажбите, различна реклама, различни обеми на продажбите и различна печалба. Ще се приеме да се прилага на практика онзи вариант на марк. план който осигурява най-голяма печалба. Пети раздел съдържа маркетинговия бюджет. Обикновено се смята че колкото по-големи са марк. разходи толкова по-голяма ще е и печалбата. Това може да е вярно само до определен момент до тогава докато на единица марк разходи се пада същото или по-малко количество печалба. Ето защо марк. бюджет трябва да посочва онзи предел на увеличаването на.

в изискванията на потребителя. Стоките с марка са най-търсените от потребителите, защото те имат чувството, че такива стоки най-добре ще задоволят техните потребности. За отбелязване е също, че стоките със стабилна марка се купуват дори и от по-ниско платежоспособните купувачи. Стоките без марка нямат специфични външни и вътрешни признаци. Те не се различават по физически признаци въпреки че са произведени от множество производители. Тези стоки се предлагат в масови количества, нямат никакъв знак, а много често имат и фалшив знак. Даден продукт е действително идентифициран когато не може да бъде заменен с друг в съзнанието на купувача. Разграничаване на продуктите обикновено става с помощта на търговската марка; на външните физически признаци, на опаковката и на редица органо лептични свойства. Търговската марка е регистриран по установен ред етикет, знак , надпис, рисунка, пълно или съкратено название на фирмата. Те се поставят върху фирмите, върху самата стока, върху документите, кореспонденцията и рекламните материали за идентификация. Разработването и

11ти въпрос

Дизайн на стоката

Дизайна е външния вид на дадената стока. По него купувачът се ориентира в началото на своя мотив за покупка или не. Роля на дизайна един от начините да се създаде благоприятно отношение на купувача към стоката е дизайна. Много често той е единственото отличително средство на дадена стока от други стоки. Той може да допринесе изключително много за конкурентно-способността на стоката чрез нейното използване за намаляване на производствените разходи, за създаване на условия за формиране на благоприятна търговска цена за производителя и за потребителя, за задоволяване на определени естетически вкусове на купувачи от големи пазарни сегменти. Основни елементи- дизайнът или външния вид имат няколко основни елемента цвят на стоката, много често цветът предопределя продаваемостта на дадена стока. Избрания цвят или комбинация от цветове при равни други условия може да увеличава обема на продажбите и на печалбите. В това направление ролята на специалиста по маркетинг е изключително затруднен. Той трябва в детайли да

пюрета, туршия, сокове и течности. Такъв вид опаковка струва 1,5 пъти повече от тенекиена и 30% повече от стъклена опаковка.През последните години се произвежда опаковка от пластмаса която променя цвета си в моменти когато продукта се е нагрял достатъчно. Използва се за затопляне и сервиране на супи направо на масата с лесно отваряне. Създателите на опаковки на хранителни продукти най-често в силно развитите страни са се групирали така рекламна агенция; дизайнерска фирма; фирма производител. Маркировка- информация за вида, съдържанието, качеството, времето на производството, начина на съхранение и използване на продукта който се намира в опаковката. Към маркировката се предявяват редица изисквания: - да е пълна, да е вярна, да е навременна, да е написана на ясен разбираем език, да е съобразена с културното равнище на населението, да е съобразена с местните стандарти, да е универсална от гледна точка на съдържание и използване. В различните страни съответните правителства разработват различни изисквания към маркировката. Но независимо от това регламентите

стоки; предоставяне на възможност за изплащане на закупените стоки с карти; поемане на транспорта на стоката до клиента; поемане на риска /гаранцията/ и на разходите свързани с нея. Услугите облекчаващи потреблението се правят за стоки употребата на които изискват допълнителни знания. Те обикновено са на договорна основа. По този начин е организирано обслужването свързано с инсталиране, пускане в действие и ремонт след изтичане на гаранцията. Консултирането на клиента се извършва писмено или устно от производителя. В тази посока са и услугите по прегледи, поддръжка, ремонт и снабдяване с резервни части, а така също и задължение за подмяна на закупената стока и подмяна от всякакъв вид. Маркетинговата политика на фирмата в това направление трябва да се съобразява с вещи на продаваната стока и с нагласата на купувачите.

приходи и разходи при търсенето. Приложението на този метод изисква ежедневен текущ контрол върху разходите и приходите и често и детайлно изучава потребителското търсене и промените в него. Съвременните компютърни системи позволяват това да стане ефективно чрез детайлни и точни изчисления и конструкции.

3.Метод при който цената се определя от конкуренцията на пазара. Много често през жизнения цикъл на всяка стока се налага промяна на нейната цена, защото пазарът се променя под натиска на своите конкуренти, за това всеки производител или търговец може да изпадне в затруднено положение под натиска на своите конкуренти. Налага се промяна на пазарната цена или да се повиши или намали. Това е трудна манипулация по следните две причини: - ако се налага да се повишава пазарната цена, за да се притискат конкурентите и те да губят част от своя пазар потребителите не се знае как ще реагират на повишената цена.И вместо конкурентите, производителят ще намали своята пазарна ниша. Затова е необходимо да се направи пазарно проучване преди да се повиши цената. -Понижаването на

ниска цена.

- разходи за издаване на документи колкото повече са изискуемите документи в бизнеса толкова по-големи са разходите за тях, които увеличават пазарната цена. гаранции колкото по-дълъг е гаранционния срок, толкова по-висока е пазарната цена. срок на доставка по малкия срок на доставка съответства на по-висока пазарна цена. търговския риск колкото риска в канала на реализация на стоката е по-голям толкова цената е по-висока.

вътрешно фирмено управленско подразделение; - обвързана търговска организация това са вътрешно фирмени управленски звена, които са относително самостоятелни, но не икономически самостоятелни. Фирмата производител контролира дейността на търговската организация чрез делово участие в нейния капитал /най-често над 51%/. Това е т.н. договор за франчайзинг. При него търговската фирма възприема маркетинга на водещата.; - самостоятелна търговска организация това са самостоятелни търговски дружества за търговия на едро и търговия на дребно, на които производителите предоставят своите стоки. В зависимост от големината на предприятието и неговите ориентации в управлението на пласмента могат да бъдат ангажирани отделни лица специалисти или лица формиращи органи /вътрешно фирмени органи/. Управлението на пласмента може да се осъществи от органи в следния вид: отдел а продажби; отдел за реклама; отдел за пазарни проучвания; отдел за транспорт и складово стопанство. В малките предприятия и фирми управлението на продажбите се извършва от отделни

представлява система от дейности, които целят въздействие върху определена аудитория от лица с цел да се създаде благоприятно отношение към фирмата. Средствата за въздействие по този начин върху обществеността са: средства за масово въздействие спадат пресконференции, брифинги, научни сесии, конференции, симпозиуми, изложения, юбилейни тържества, викторини, конкурси, печатни издания, нагледни материали, публикуване на баланси, на финансови отчети и др.; средства за индивидуално въздействие курсове за квалификация и специализация на служители на фирмата , придружаване на клиента и гости на фирмата, делови срещи, вечери, коктейли, благодарствени писма и картички, свидетелства и дипломи, почетни знаци, медали, значки, знамена, фирмени подаръци.; лични продажби това са устно предоставяне на стоката в хода на беседа с 1 или няколко клиента с цел покупка на стоката. Това е най-ефективната форма на комуникация с клиента, тъй като е подходяща и за малки фирми, които нямат средства за реклама. Използва се тогава, когато нямат средства за реклама. Използва

спонсориране, опазване на околната среда, спестяване на енергия, вода и т.н./. Рекламодатели в този случай са държавни организации. Според своите функции на жизнения цикъл на продукта рекламата бива: въвеждаща тя се прави във фазата на въвеждане на новия продукт; поддържаща използва се във фазата зрялост и насища . Целта и е да запази верността на купувача към дадената стока или към нейния производител. По някога тази реклама под формата на напомняне може да се използва и в последната фаза на жизнения цикъл на продукта Спад. Рекламата освен това бива: обща- съвместна /това е реклама на няколко производителя или на няколко стоки/ и индивидуална самостоятелна / прави се само от 1 рекламодател и се отнася само за неговата стока или марка/.

начина на експлоатация на стоката, за нейните качества и дефекти по време на употреба. Тук се включва гаранционния срок и ремонта ако такъв е необходим.

своята поява на пазара престават да се търсят. Стоки с лошо качество. Стадий на жизнения цикъл възникване на идеята, модел и експериментиране / ще го бъде или не/. Въвеждане на пазара и лансиране сред потребителите, нарастване на продажбите и развитие на стоката, достигане на зрялост /най-много продажби за най-дълъг период от време/.Понякога този стадий се нарича насищане. Спад-спадът означава намаляване на продажбите и изчезване на продукта от пазара.

регистриране на поведението на потребителите на пазара. Извършва се без личен контакт с купувачите, които не знаят, че са наблюдавани. Този начин на проучване се осъществява чрез езикови средства и емоции на купувачите. За целта се използват записващи устройства, в които се отразяват разговори между купувачи, между продавачи и купувачи, между продавачи. Момент от това са и емоциите изразявани преди, по време и след покупката. Този начин изисква малко средства и се прилага масово.

3.Експеримент- това е метод който се наблюдава само определен фактор характеризиращ стоката. Например при един и същ вид стока, при едно и също качество и асортимент се търси влиянието на опаковката, която може или да стимулира или да намали продажбата на стоката. Има два вида експеримент- частичен насочен към изучаване на някои групи или сегменти на пазара/например само децата/ и всеобхватен/полеви/ проучва се как ще се приеме стоката от всички сегменти.

марк. разходи след които това е безсмислено.

8ми въпрос Маркетингов контрол. Марк. план подлежи на тотален контрол по всичките раздели и показателите в тях. Ако този контрол показва неблагополучие следват коригиращи действия. Политиката заложена в марк. план не може да достигне своите цели и разходите на предприятието се различават от тези на марк. план. Тогава се предприемат коригиращи действия. Политиката заложена в марк. план не може да достигне своите цели и разходите на предприятието се различават от тези на марк. план тогава се предприемат коригиращи действия в областта на : 1.обема на производството; 2. в цените; 3. в натиска върху търговския персонал; 4 в рекламата; 5в разходите за наеми; 6 в разходите за обучение; 7 в разходите за изследвания и разработки; 8 в броя на заетите; 9 про

мяна в счетово-

дството и начина на неговото водене; 10 промяна в инвес

тициите за капи

тални вложения; 11 прехвърляне на част от асортимента в други предприятия; 12прехвър. на част от имуществото на ф-ата на други собственици; 13 пре

кратяване на дейността.

използването на търг. Марка е бавен, нормативно подплатен и изключително скъп процес. Не е случайно че търговските марки са продукти на мощни фирми, които разполагат със съответния ресурс. ТМ играе съществена роля за организацията на маркетинговата политика на фирмата. Тя предоставя редица възможности на предприятието която я притежава: - улеснява разпознаването на продукта на пазара в морето от други аналитични продукти; - служи като атестат за стандарта на изделието; - говори за качествата на продукта, за неговата натуралност, аромат и др.; - дава сведения за географския произход в който стоката е произведена; - улеснява избора на потребителя за покупка; - благоприятства за придобиването на нови пазарни сегменти / да разшириш продажбите/; - улеснява по-бързото позициониране на пазара на нови стоки с известна марка.

Видове търговски марки: ТМ на предприятието може да бъде класифицирана по различен начин: - в зависимост от сферата на приложение, тя може да бъде марка на производителя, марка на търговеца и комбинирана;

изучи нагласите на потребителя от различните сегменти, ниши и прозорци. Това е така защото желанието за покупка на стока с определен цвят зависи от психологичните нагласи на отделните личности, от техния бит, традиции, култура, религия и т.н. Не е важен основния цвят, а по-важен за потребителя е нюанса или съчетаването на цветове. Форма на стоката- за някои изделия формата е решаваща и има голямо значение. Най-често формата на стоки за масова употреба е свързана с вкуса и естетическите предпочитания на клиента. За това тези нагласи трябва да се изучават в детайли. Ергономични характеристики на стоката за някои видове стоки и главно за инструментите с които се работи има значението на безопасността им при работа с тях. Ето защо съвременния дизайн не може да пренебрегне това качество на стоките. Опаковка и маркировка опаковката е външната част в която е разположена стоката / плик, кутия, кашон, чувал, сандък, бутилка и т.н./ Тя има редица значения за стоката: - подсказва за качеството на стоката ; има предпазни условия /предпазва стоката от повреди физически,

целят 4 основни неща: 1-да я преведат в съответствие с националните законодателства. 2-Да се постави под контрол и премахнат възможностите за употреба на стабилизатори в натуралните сокове и киселите млека, оцветители, набухватели и т.н. 3-да се ограничи и изключи възможността за заблуждаваща информация и илюстрация върху етикета.4- да се спазва точно стандарта. В болшинството от случаите страните от Европейския съюз изискват националните законодателства да регламентират онова което е маркировка: -име и адрес на производителя или износителя; - име и адрес на придобития право да търгува със съответната стока; - ясно описание на съдържанието на продукта; - нетно тегло; - дата на производство; - срок на годност; - инструкция за начин на употреба; - условия за съхранение в домашни условия.

пазарната цена не може да се направи без съобразяване с калкулативните разходи на производството. Ако понижената цена се изравнява или е под калкулативния разход за единица продукт тогава работата се затруднява. Изниква необходимост от въвеждане на нови технологии или промяна в технологията, което да доведе до по-висока производителност на труда и по-ниска себестойност на продукцията.

специалисти в тези направления. Възможно е дейността да бъде съсредоточена в едно лице. Освен вътрешно фирменото управление пласмента на стоките се осъществява и от органи свързани с фирмата или чужди на фирмата. Органите свързани с фирмата са подразделения търговски дружества или дружества за продажби. Те са икономически несамостоятелни, поради което дейността им зависи от предприятието майка. Чуждите органи са на други собственици за търговия на едро и дребно. Те са самостоятелни търговски дружества за пласмент, с които предприятието производител сключва договор за продажба на производствени стоки. В търговията може да съществуват различни видове търговски предприятия собственост на предприятието производител или на други собственици: - магазин за продажба на стоки той може да бъде специализиран, смесен, универсален, супермаркет, хипермаркет, мол; - магазин за експедиция на стока нарича се още дистанционен магазин. Това е магазин през който се осъществява само движение на стоковите запаси. Той е магазин за

се тогава, когато потребителите са концентрирани на 1 място . Прилага се също и в следните случаи: необходимост от личен контакт; за сключване на сделка; стойността на стоката е голяма; необходимост от демонстрация за използване на стоката; когато трябва да отговори на лични изисквания на клиента; когато стоката се използва по-рядко; - насърчаване на продажбите това са дейности, които карат потребителите да купуват. Тук спадат мострени панаири, изложби, аукциони, отбив от цената, премии за редовни купувачи, даване на стока в повече, лотарии и т.н.