Комуникационна стратегия и промоционен микс. Модел на комуникационния процес. Етапи при разработването на комуникационна програма.

Промоция разбираме всяка дейност, форма на комуникация, използвана от фирмата за информация, създаване на отношение, убеждение или напомняне на хората по повод на нейните продукти, услуги, образ, идеи, обществено влияние и дейност (промоция пробутвам нещо).Основни функции на комуникационната политика.1. Информират потребителите и обществото като цяло.2. Да изгражда образ на продукта на фирмата.3. Да създава интерес към продуктите или фирмата.4. Да запазва популярността на съществуващите продукти.5. Да изменя образа на губещи продукти.6. Да стимулира посредниците, работещи с фирмата.За да изпълнява тези задачи в комуникационната политика се включват следните пет елемента.1. Разгласа представлява просто представяне на информация със стопанска цел.2. Реклама всяка платена форма на информация, нелично представена от страна на явен спонсор.3. Връзки с обществеността (PR) определения:а) система от дейности, целящи въздействие върху конкретна аудитория с цел създаване на благоприятно отношение към фирмата;б) програми, с които се цели представяне или защита имиджа на компанията или на отделни нейни продукти.3.1. Според функционално-целевото си предназначение PR бива:- бял цели се изграждане на положителен имидж;- черен бариера.3.2. Според времетраенето на провежданите акции:- перманентен (постоянен);- частичен;- art hoc.3.3. Според комуникатора:- фирмен;- отраслов;- институционален.Дейности, извършвани от PR:- връзки с пресата;- осигуряване публичност на продукта;- фирмена комуникация външна, вътрешна;лобиране;- съветване на висшето ръководство относно имиджа на фирмата.Средства за въздействие:1. Индивидуални1.1. Организация на различните курсове за квалификация и преквалификация; организиране на делови срещи и коктейли; връчване на почетни награди, фирмени знаци; изпращане на благодарствени писма, свидетелства, дипломи; посещения, производствени халета, заводи.2. Масови въздействия организация на пресконференции и брифинги, научни сесии, симпозиуми, конкурси, юбилейни тържества; участие в изложби; разработване на научно-популярни филми; подготвяне на различни печатни издания.Лични продажбиРазбира се всяко устно представяне на стоката пред един или няколко потенциални клиенти с цел да се извърши покупката (продажбата). Обикновено личните продажби се използват в следните случаи:1. Фирмата е малка и няма достатъчно средства за реклама.2. Потребителите са концентрирани в географско положение.3. Цената на продукта е висока.4. Необходима е демонстрация на продукта.5. Личното въздействие спомага за установяване на по-тесни връзки с клиента.Най-общо персоналът при личните продажби може да е организиран.1. Териториално структуриран размер и форма на територията.2. Продуктова организация на личните продажби.3. Организация на пазари.4. Комплексно конструиран персонал.Подход на работно натоварване брой от необходими срещи за сключване на определени сделки.Варианти за възнаграждения:- фиксирана сума;- променлива сума;- поемане на рзходите.Определят се квоти за продажби. При процентно изпълнение на квотата процентни възнаграждения.5. Насърчение на продажбите(стимулиране) различни дейности, целящи да ускорят, улеснят желанието за покупка на потребителите.Тези пет елемента влизат в комуникационния микс на фирмата.Структурата на комуникационния микс зависи от:- характеристиките на фирмата основно от размера на фирмата;- особеностите на продукта между потребители и инвестиционни стоки;- жизнения цикъл на продукта в първите две фази разходите са за реклама и лични продажби, във фазата на зрялост насърченията излизат на преден план;- концентрацията на потребителите колкото са по-концентрирани в географско отношение, по-ефективно става достигането до потребителите чрез реклама;- комуникационни схеми, които използват конкурентите;- каналите за реализация (дистрибуционните канали).