Характерни капани в деловото общуване

Деловото общуване е неотделима част от ежедневието на всяка организация. Самото умение за делово общуване е една от отличителните характеристики на успешния предприемач и мениджър в условията на интернационализация и глобализация на бизнеса.

Деловото общуване в различни бизнес условия водят до различно поведение, профили и използване на различни стратегии от преговарящите.

Трудности в преговорите възникват, когато представители на различни култури трябва да стигнат до споразумение. Това означава, че преговарящите (които принадлежат към разнородни бизнес култури) би трябвало да реагират различно в една и съща ситуация и затова тук трябва да се подхожда селективно.

От друга страна, съществуват и различни проблеми при самото общуване, които ако не се съблюдават могат да доведат до провал на преговорите или до объркване на самата ситуация, свързана с общуването.

Така например, характерна грешка е използването на неподходяща тактика при общуване.

Тактиките за общуване се формулират въз основа на наличната информация и анализ. Най-често преговарящите използват управленска терминология и подходи, разграничавайки понятията стратегия техника тактика (таблица 1).

Таблица 1. Разлики между стратегия, техника и тактика в деловото общуване

Ниво	Определения	Примери
Стратегическо	Големи маневри	Нападение отбрана Пряко непряко (заобиколно) Сътрудничество Конкуренция (сблъсък) Глобалност малки стъпки
Техническо	Класически маневри	Точка по точка Размяна) замяна Обобщение Лъжа срещу истина Сценарии Очертаване на позиции
Тактическо	Схватки Подмолни акции	Заплахи Свършен факт Закотвяне Блъф Обещания Сондиране Слагане в скоби Споразумения с последствия Алтернатива Празен стол (имитация)

Източник: Лароша, П., Преговорите пълно ръководство за безупречни и печеливши преговори, изд. Принцепс, С., 2002, с. 238

Понякога границата между стратегия, техника и тактика при общуването е трудна за очертаване например ако дадена страна през цялото време на преговорите използва разубеждаване, това може да се определи и като стратегически ход, въпреки че по-често разубеждението се счита за тактика.

В преговорите има ограничен брой стратегии (5-6), десетина техники и повече от двеста тактики, ето защо, преди началото на самото общуване трябва ясно да се дефинира желаната насока или резултат, с цел избор на подходяща тактика.

Избора на комуникативни тактики за общуване са елемент с ключово значение в деловия процес, който от своя страна е съставна част на общия модел за водене на преговори между различните бизнес организации.

Крайният резултат от деловото общуване зависи преди всичко от взаимодействието между преговарящите, и по-конкретно между техните стратегии, тактики, поведение, реакции, но освен това се влияе и от други фактори.

Няма конкретни писани правила по отношение на точния избор на тактика, но все пак, отделните тактики зависят от:

- стила на отношенията между страните;

- поставената /планирана/ цел;