1.същност-пласментната политика е елемент от традиционния маркетингов микс, осн маркетингова функция имаща за цел конкретното удовлетворяване на опр потребност на клиентите при максимално възможното съобразяване с изискванията на потребителя за време, място и начин на доставка и осигурено право на собственост или ползване на продукта

2.съставни части на пласм п-ка:

-дистрибуционна политика- включва канали на реализация и физическа дистрибуция

-система от форми на реализация /покупко-продажба, под наем и др/

-система от комуникации- свързващо звено м/у производител и потребител

3.осн характеристики на сиситемата от канали за реализация- канали за реализация са организации или хора обособени от управленско-организационна гл.т. които придвижват продукта от производителя до потребителя, като такова звено всеки канал за реализация съдържа или обуславя предаването на правото на собственост в/у продукта от производителя на всеки следващ купувач

~верига от канали за реализация- съвкупността от различните равнища, звена през които стоката последователно преминава по пътя производител- потребител, има дължина /броя на различните видове звена/ и широчина /броя на еднаквите видове звена/

колкото по- сложна е стоката толкова канала е по- прост и къс

4.класификация на каналите за реализация

-канали за реализация на потребителски стоки

-канали за реализация на инвестиционни стоки

критерии за разграничаване на каналите:

-собственост в/у канала-собствени и чужди

-месторазположение на канала

-капиталово участие- с национално и с чуждо капиталово участие

5.собствен канал в условията на развита паз икономика- изграждането на собствени канали за реализация следва една закономерна логика на развитие, показваща еволюцията от един вграден в общата организацион но- управл структура на фирмата апарат до широко разклонена мрежа на национална и чужда територия от разно образни по характер звена- филиали, дъщерни фирми, смесени предприятия, консорциуми и др, собствените канали обслужват преоритетно прекия достъп до пазара, но могат и да са елемент от верига за пласмент, характерни са за по- големите фирми които разполагат с необходимите ресурси

7.видове собствени канали за реализация:

-вътрешнофирмен апарат за обслужване на реализацията- екип от специалисти, обособени звена /отдел, служба, дирекция и др/ в границите на ф-та производител

-филиали, дъщерни фирми, смесени фирми- използането им предлага възможност за развиването и на други успоредни дейности- производствена, реклама, проучвателна, обслужваща

-консорциум, борси, бюра и представителства, аукцион

-комплесни форми за реализация /поддоставка, подизпълнение/- субконтракт, лицензионно съглашение, компенсационно съглашение, франчайзинг

8.характеристика на

-прекия подход за излизане на пазара- пряко излизане на м/ународния пазар е когато производителя- продавач сам пресича своята нац граница и осъществява пласмента на продукцията си може и не директно на крайния потребител а чрез посредник разположен на чужда територия , използват се предимно собствени канали, прилага се от по- големите фирми които разполагат с ресурси

-непряк подход за излизане на пазара- производителя-продавач не пресича самостоятелно нац си граници, използва посредник разположен на неговата собствена територия

9.посредничество- посредника е лице или организация свързваща производителите с потребителите, има междинна позиция м/у тях по пътя на реализация на стоката, посредническите канали са традиционна и широко използвана форма за достъп до пазарите и се използват успоредно с собствените канали при излизане на нов продукт, на нов пазар, при необходимост от оптимизиране на разходите по реализация, специализираните посредници се делят на 2 групи според критерия право на собственост в/у стоката която пласират:

-търговци с право на препродажба /дистрибутори, търг на едро/- купуват стоката от производителя /придобиват собственост/ на база дългоср договор с цел нейната препродажба при опр в договора условия

-агенти /не придобиват собственост/- комисионери, консигнатори, представители, брокери, получават комисионни

10.критерии за разграничаване на видовете посреднически канали:

1.според собственост в/у стоката

-търг по препродажба придобиващи право на собственост /дистрибутори, търг на едро/

-агенти непридобиващи собственост в/у стоката /комисионери, консигнатори, представители, брокери/

2.според функциите изпълнявани по хода на реализация- търг на едро и търг на дребно

3.според продължителността на контактите на посредника с доверителя- посредници ползвани на дългоср основа и посредници ад хок / ползвани за конкретен случай/

4.според степента на осъществявания контрол от доверителя в/у посредника- посредници напълно контролируеми от доверителя, частично контролируеми и с пълна свобода на действие

5.според определянето и контрола в/у ценните:

-посредници свободно опр цените

-посредници опр цените при консулта тивна функция от страна на доверителя

-посредници частично ограничени от доверителя при опр на цените

-посредници под пълен контрол от доверителя при опр на цените

6. според степента на представителна власт- посредници с просто право, с изключително право, с полуизклю чително право на представителство

7.според позициите на посредника спрямо доверителя- посредници пред ставляващи производителя/износителя/ и посредници представляващи потребителя/вносителя/

8.според участието на посредника в обслужването на клиентите:

-посредници осъществяващи системно обслужване на клиентите

-посредници епизодично обслужващи клиентите

-посредници неучастващи в обслужването на клиентите

предимства от използването на посредници- различните видове посредници предлагат и осъществяват професионално верига от последова телни дейности, обуславящи динамичното равновесие м/у количественото и качествено търсене и предлагане, в границите на тази верига осн им функции са: акумолиране /натрупване/ на стокови запаси, разпределение, сортиране, разфасоване, комбиниране

съдействащите функции които изпълняват са: намаляване на административно- стоп разходи на производителите, кредитна функция

недостатъци на ползването на посредник: отдалечаване на производителя от пазара,неточна инф-я за пазара и промените,невинаги разходите на производителя са оправдани

13.осн функции на търговците на едро:

търг на едро обхваща разнообразната съвкупност от всички видове сделки по покупко-продажба при които стоката обект на размяна не намират крайния си потребител а продължават своя път към друг тип търг операции

-улесняване и ускоряване на продажбите

-управление на търг на едро- планиране, организиране

-планиране и договаряне на доставки

-проникване на пазара

-съхраняване и обработка на продуктите

-контакт с клиенти

-осигуряване и организиране на транспорт

-формиране и поддържане на стокови наличности,

-предоставяне на информация и консултации на производителите за пазарните условия, и на клиентите за стоките, обработка на данни за счетоводството и др

-финансиране- предоставяне на кредити на участниците в реализацията, инвестиране в материално-техническата база на пласмента и др

-поемане на риск- за повреждане, изчезване на стоки, при неплащания и др

-предоставяне на знания и опит на производители и потребители

предимства от използването на търг на едро: спестяване на фин средства, ускоря ване оборота на фин средства, минимизи ране на ресковете по реализацията, предо ставяне на високоспециализирана пазар на информация, подходящ избор на продуктова гама, оптимизиране на фин условия на крайната реализация на стоки те, предоставяне на инф-я за новостите в производството, предоставяне на маркетинг знания и опит

15.класификация на каналите за реализация на едро:

1.търговия на едро осъществявана от производителя- пласментни кантори и филиали в рамките на производителя

2.търговци с право на препродажба:

-търг на едро с пълно обслужване- за различни видове стоки, за опр видове стоки, франчайзинг,

-търг на едро с частично обслужване- плати и взеви, търг-я по пощата, дроп-шипър

3.агенти /на производителя, по продажби те, комисионири/ и брокери /на хранит стоки и др/

11.функции на посредническите канали

1.оперативни функции:

-покупка- на стоката с цел препро дажба или в качестото му на агент

-продажба-установяване на контакти, реклама, стимулиране набирането на поръчки

-поемане на риск- от повреди, аморт-я 2.логистични функции:

-сортиране, складиране, разфасоване, транспортиране

3.съдействащи функции:

-финансиране, оценяване, анализ, изпитание на продуктите, предоставяне на маркетинг информация и осъществява не на проучване, тенденции за развитие, инф-я за конкурентите и др

17.класификация на търг на дребно:

~критерии за класификация:

-според предлаган стоков асортимент специализирани, универмаг, универсам, магазин за стоки за всеки дневна употреба, комбинирани с широк профил, предприятия за услуги на дребно

-според относително внимание към цените- с намалели цени,склад-мага зин, матазин търгуващ по каталог

-според харак-ра на търг обслужване: търг-я с поръчка по телефон и поща, търговски автомати, служба за поръчки с намаление, разносна търг-я

-според принадлежност на магазина: корпоративна верига, доброволна верига или кооперативи от търговци на дребно,потребителска кооперация, обединение на притежатели на приви легии,конгломерат за търг на дребно

-според концентрацията на магазините- централен делови район, регионален търг център, районен търг център, търг център на микрорайон

~методи на класификация:

-според формата на собственост- независиви, кооперативна верига, контрактна система/кооператив, доброволна верига, франчайзинг/

-според равнище на обслужване- самообслужване, ограничено обслужване, пълно обслужване

-според търговската линия:

по дълбочина- една продуктова линия, ограничен брой продуктови редове

по ширина- универсална продуктова гама, несвързани продуктови редове

-според методи за действие- магазинна и безмагазинна търг на дребно

14и16.осн функции на търг на дребно, маркетинг функции, микс

от позицията си по веригата на пласмента търг на дребно са разполо жени най-близко до крайните потреби тели и осъществяват в най-висока степен класическите маркетинг дейности-непосредствен контакт и обработка на потребителите, реклама, обслужване, създаване и утвърждаване имиджа на продукта и на неговите производители и др, персонала на търг на дребно прави възможно при най-благоприятни условия доставянето на продукта на крайния потребител точно на време, на точното място, с търсената полезност, сигурност, надежност и прехвърлянето на правото на собственост/ ползване в/у клиента

осн функции

-набиране на необх стоки по асорти мент и разполагането им в магазините на дребно

-предлагане на стоките и услугите на потребителите

-предоставяне на инф-я на клиентите за характеристиките на предлаганите стоки, полезността и начин на ползване

-предоставяне на квалифицирани консултации при избора на стоките и най- ефективните методи за използването им

-сключване на конкретни сделки за продажба на стоките и услугите

-въвеждане на нови продукти на пазара и позиционирането им в съзнанието на потребителите

-участие в рекламата, стимулирането на продажбите и др дейности свързани с комуникационния маркетинг

-предоставяне на инф-я в обратна посока по пласментната верига /на произв-ли, търг на едро/ за пазарните условия

-улесняване на контактите м/у потребители и търг на едро, произв-ли

-активно участие в маретинг проучва ния на поведението на потребителите при покупка, пазарната конюктура и др

маркетинг микс:

-продукт и обслужване- паркинг, продажбен сервиз, обслужване, кредит, ценови линии, рекламации и уреждането им, имидж на магазина, доставки, гаранции и обмен

-комуникационен микс- персонални продажби, реклама, вътрешно и витри

нно подреждане, PR, каталози, телефнни продажби, планировка на магазина

-физическа дистрибуция- разположение на магазина,центрове на дистрибуция,складово стопанство, транспорт,обработка на стоките