Дистрибуционна политика на фирмата. Маркетингови канали. Функции на посредниците. Избор на канали за дистрибуция, цели и ограничения. Каналова интеграция, видове вертикални маркетингови системи.

Маркетингови канали (канал за реализации) включва група от лица и организации, които насочват потока от продукти от производителите към купувачите. Те могат да бъдат:-директни, когато производителя продава директно на крайния потребител;-или чрез наличие на посредници, които могат да бъдат различни видове търговци. Тези търговци придобиват правото на собвеност върху продуктите, с които търгуват и поемат стопанския риск, свързан с реализацията, а в резултат от дейността си получават и печалба. Търговците могат да бъдат такива на едро и такива на дребно.

Функционални посредници към тях са търговците на дребно (ТД), брокери, които ускоряват размяната между производителите и търговците, за разлика от търговците не придобиват правото на собственост върху стоките, с които търгуват, следователно те не поемат и стопанския риск, а в резултат от дейността си получават определени такси или комисионни.

Функции на посредниците. Дистрибуционната мрежа спомага да се преодолеят 2 несъответствия-количествено и асортиментно. Количественото е свързано с това, че за производителите е икономическо по-рационално и изгодно да произвежда продукт в голямо количество. Асортиментното е свързано с това, че производителите се специализират в малко наброй асортименти, докато крайния потребител търси голям брой стоки, от които да избира. Сортировъчните функции спомага за преодоляване на несъответствията, т.е. получава се едно раздробяване на ролите и разпределяне на задачите на участниците в дистрибуционния канал. Видове сортировъчни функции:-сортиране разпределяне на хетерогенните продукти в относително еднакви хомогенни групи, възоснова на определени продуктови характеристики като размер, форма, цвят, качество. Тази функция дава възможност продуктите да се използват по различно предназначение в зависимост от техните характеристики. Тази функции решава и асортиментното несъответствие.-акумулация създаване на запас от хомогенни продукти със сходни производствени изисквания и сходни характеристики при търсене. Това е комбиниране на малки групи от сходни продукти в по-голяма група. Натрупването решава несъответствията в качеството.-алокация тя е раздробяване на големите хомогенни запаси на по-малки единици, които се наричат ЛОТ като всеки следващ лот е от по-малко количество. Това раздробяване приключва, когато продукта достигне до крайния потребител в желаното от него количество. Тя също решава количественото несъответствие.-асортиране комбиниране на продукти в колекция или асортимент, какъвто крайния потребител желае да открие от наличност в едни магазин. Тя е присъща на търговците на дребно.Каналовата интеграция представлява дейностите по дистрибуцията в определен канал, за чиято реализация се нуждаят от синхронизиране или координиране.Каналовата интеграция бива вертикална и хоризонтална (на едно и също равнище). В съвременната дистрибуционна политика се работи с вертикална маркетингова система (ВМС).

Традиционна каналова реализация включва производител, търговец на едро, търговец на дребно и потребител.ВМС се състои от 1 независим производител, 1 или няколко търговци на едро или търговци на дребно, които работят като една обща система. В тази система фирмата участник или притежава целия канал или сключва определен вид договор с останалите участници, или има икономическата мощ неформално да контролира останалите участници. Доминиращата роля може да е на производителите или на търговците. Предимствата на ВМС пред традиционният канал за реализация е предотвратяването на конфликтите между участниците, създаване на един общ каналов контрол, които благоприятства по-голямата ефективност на функционирането, както и изключва дублирането на функциите.

ВМС бива 3 вида:-корпоративна ВМС обединяване на няколко последователни етап по производството и дистрибуцията при единна собственост. Тук контрола е възможно най-силен, тъй като произтича от единната собственост и не е задължително фирмата да е производител, може и да е търговец.-административна ВМС при нея членовете на канала са независими, но се постига високо равнище на сътрудничество чрез неформална координация, тъй като не се сключват договори и обикновено фирмите производители си осигуряват съдействието и поддръжката от търговците. Тук силата на контрола е по-малка.-договорна ВМС членовете са независим и те координират дейността си на базата на договорни отношения. Целта на договорите е съвместното постигане на по-голяма икономия при осъществяване на търговските си функции и реализиране на по-голяма печалба, отколкото ако работят по отделно в традиционния дистрибуционен канал. Договорната ВМС се разделя на 3 вида:-доброволни вериги от ТД, организирани от ОЕ. Те работят по начин, по който ТЕ им е задал- адаптация на дейността,следователно получават определени преференции, които ги правят по-конкурентоспособни спрямо другите ТД във веригата;

-кооперации на ТД образуват нова бизнес единица, която се занимава с операции на едро и дребно, в определени случаи и производство. Получената печалба се разпределя пропорционално на техните дялови участия. ТД изземват функциите на ТЕ и производството и печалбата се разпределя спрямо дела