18. Ценови стратегии

Стратегията е средство за осъществяване на политиката на цените. За стратегията по цените са характерни следните моменти:

• тя е свързана с генералната цел на ценообразуването;

• тя засяга интересите на цялата Бизнес Организация;

• тя се отнася за продължителни периоди;

• тя е методология на ценообразуването;

Голямото разнообразие от ценови стратегии може да се представи в следните 3 групи:

1. Ценови стратегии свързани с конкуренцията. Делят се на 3 групи:

   1. Първата от тези стратегии е агресивната. За нея е характерно, че БО атакува конкурентите си с цени по-ниски от техните. Тя се реализира по 2 начина:

      • чрез ценови намаления на база различни работи БО приравнява своето предлагане с офертата на конкуренти по всички други показатели с изключение на цените, след което чрез работи предлага по-ниски цени;

      • чрез предлагане на по-ниски цени на база, по-ниски разходи постигнати чрез новите технологии;

   2. Втората стратегия е пасивна БО не се конфронтира с конкурентите, а следва тяхното ценово поведение. Реализира се по 3 начина:

      • плътно следване на ценовия водач;

      • следване на водача от разстояние;

      • избирателно следване на водача за да се приложи тази стратегия, БО трябва да има не по-малко силни страни и конкурентни предимства от водача;

   3. Третата стратегия е конкурентното поведение. Тя има следните разновидности:

      • Стратегия на ценовия лидер, който е инициатор на ценовите изменения в отрасловия пазар. Тази стратегия се прилага от БО с висок пазарен дял и най-ниски разходи в отрасла. Лидерът е инициатор на ценовите изменения на отрасловия пазар. За да остане 1 обаче той трябва да разширява общото пазарно търсене, да запазва пазарния си дял със защитни и нападателни мерки, да се стреми да го увеличи;

      • Стратегия на предизвикателя БО се стреми да увеличи своя пазарен дял като атакува лидера с по-ниски цени и по-добро предлагане;

      • Стратегия на последователя БО определя своите цени по конкуренцията и се стреми по този начин да запази и укрепи своите пазарни позиции;

      • Стратегия на изоставане от лидера БО приема за кратко време рязко понижаване на цените спрямо тези на конкуренцията;

      • Стратегия на пазарната ниша БО се ориентира към по-тясна специализация на продукти, дейности, услуги, пазар, потребители или маркетингови елементи;

2. Ценови стратегии в зависимост от особеностите на продукта (услугата). Обособяват се 5 подгрупи стратегии:

   1. Първата подгрупа е стратегии за принципно нови продукти. Прилага се в 2 варианта:

      • Стратегия за обиране на каймака БО определя първоначално високи цени на новия продукт, които в последствие се намаляват. Важно е качеството на продукта и да има купувачи, които биха купили продукта независимо от цената.

      • Стратегия на пазарното проникване прилага се, когато БО цели с ниски продажни цени да постигне бързо налагане на продукта.

   2. Втората подгрупа обхваща ценови стратегии, отразяващи връзката на цената с качеството;