Анализ на индустриалните пазари и поведение на бизнес купувачите. Основни характеристики на бизнес пазарите. Класификации на стоките с инвестиционно предназначение. Видове бизнес сделки. Етапи в процеса на вземане на решение за покупка. Субекти, роли, фактори влияещи върху бизнес купувачите. Институционални и правителствени пазари.

Бизнес паз. се съст ои от индивиди и организа ции,които купуват С с цел по-нататъшно производ., препродажба или дистрибу ция,те се нар.още пазари на промишлени С или инд устриални паз.Елементи на биз.паз.са всички производ ствени компании,които зак упуват С или У,търговците на едро,правителствените структури и органи и др. Продажбите на бизнеспаз. са многократно по-големи от тези на паз.на потреб.С. Решението за купуване се взема почти винаги от пове че от едно лице,формират се специални групи нар. експертни или технически съвети,в които участват ек сперти и ръководни менид жъри на фирми,всеки от тях има спец.оценка за вар иантите.Комплексната оце нка е многокритериална и труднопредвидима,тя е пов лияна и от редица огранич ения наложени от характе ра на фирмената дейност, фирмените цели и възмож ности.Независимо че бизн е спаз.са изключително раз нообразни,купувачите са нехомогенни и с разнород ни цели и изисквания,тук имат значение условията на обкръжаващата среда, целите,задачите на потреб. затова методите и средства та на продажбите се разгл. в специално направление на мга,нар.промишлен мг.Осн.х-ки:Потребит.са по- малко на брой,по-крупни и значително по-концентрир ани в географско отношен. в сравнение с потребит.паз

Търсенето на промишлени те С има вторичен характ ер по отношение на търсен ето на потребит.С;търсене то е нееластично,променли во и има дискретен х-р,про фесионално купуване и бл изки взаимоотношения дос тавчик-клиент.Осн.видове бизнес сделки.1.Идентична повторна пок упка-потреб.поръчва нови количества в зависимост от неговите потребности, като е на лице удовлетворе ние от качеството,цената и спазването на договорени те срокове при предиш.дос тавки,нарича се още купув ане без условия.Удовлетво реността на клиента често довежда до договори за дългосрочно сътрудничест во по утвърден график.2.Видоизменена повторна покупка-купувачът желае да промени спецификации те на продукта,цените,усло вията на доставка или др., процесът на купуване е по- дълъг и по-труден.Конкуре нтите се активизират,като в такива ситуации имат реа лна възможност да предложат по-добра оферта.3.Нова покупка-когато потреб ителя купува продукт или У за първи път,в процеса на взе мане на решение участват мн ого хора,търси се и се анализ ира голям обем иконом.,техни ческа,научна и др.вид информ ац.Този процес е продължите лен,особено ако цената и риск ът са големи. Етапи при осъществяване на бизнес сделки.1.Осъзнаване на пробл ема-процесът започва когато компанията осъзнае някаква нужда,която може да бъде уд овлетворена от придобиване на дадена С или У. 2.Общо описание на потребността-описание на общите х-ки и ко личества от необходимия про дукт. 3.Спецификации на про дукта-разработване на технич ески параметри на продукта, анализ на стойността на прод укта,като подход за намалява не на разходите,етапът завър шва със строго написани спец ификации.4.Търсене на доста вчик-да бъде в състояние да предостави производ.капацит ет,техническо и технологично равнище,х-ки на предлагания продукт,кадрови потенциал и др. 5.Приемане на оферти-на този етап се канят одобрените доставчици да предтавят офе рти. 6.Избор на доставчик когато фирмата се е убедила че доставчик е в състояние да гарантира производ.,графика на доставките и необходимо равнище на качество,изборът е на основата на предпочитан ие и подреждане по значимо ст на осн.4 фактора-цена,кач ество,доставка и техническо обслужване.7.Осъществяване на поръчка-изработва се край ната поръчка с избрания дос тавчик,развиват се Договори те за поръчки с тенденция за всеобхватност по отношение на нуждите на потребителя. 8. Преглед на извършената рабо та-Купавачът оценява дейнос тта на доставчика по два мето да:купувачът взема оценката на крайните потребители,изра ботва собствена оценка по ня колко критерия.Институционални и правите лствени пазари-организирани паз.които са разл.от бизнеспаз Институц.паз са болници,учи лища,затвори и др.които ням ат търг.цел и се грижат за хо ра осигурявайки С и У,те им ат ограничени бюджети,търс ят се С с минимален стандарт и ниски стоки. Правит.орга низ.като потреб.на С и У съст авляват правителст.паз.паз. Правит.паз.имат специфични х-ки,това изисква от доставчи ците да познават системата на бюрокрацията.Повечето прав ителства предоставят на евен туалните си доставчици подр обни ръководства,описващи необходимите процедури,кои то се спазват при правитлеств ените сделки.Сделките с пави телствените организац. е,че те изискват от доставчиците тех ните оферти и обикн.печели тази с най-ниска цена